Crece y hazte rico

Cuando falta dinero, un gasto pequeño puede quedarse pendiente hasta el día del próximo cobro. Quien tiene que pagarlo ya sabe cuánto cuesta y qué necesita hacer. Lo que le falta para poder hacerlo es tener esa cantidad a mano. Romuald Fons parte de esa dificultad, que conoció al quedarse sin dinero, para contar cómo cambió su manera de ganarse la vida.

Había puesto dinero en proyectos propios y, mientras pudo seguir pagándolos, se ocupó de mejorarlos. Podía cambiar lo que estaba haciendo y decidir en qué emplear la jornada. Cuando se quedó sin dinero, antes de ponerse con la siguiente mejora tuvo que resolver de qué iba a vivir mientras seguía trabajando.

Para ganarse la vida con un trabajo propio necesitaba a alguien que quisiera pagar por él. Hasta ese momento había podido decidir por su cuenta qué haría después en un proyecto. Al pensar en quien podía pagarle, tuvo que averiguar qué necesitaba esa persona y en qué parte podía ayudarla. La respuesta podía llevarlo a dedicar sus horas a algo distinto de lo que había previsto.

Mientras buscaba de qué vivir, podía probar distintos trabajos y ver cuáles llevaban a un encargo. El consejo del libro cambia cuando una de esas pruebas ya da una respuesta. Si alguien pide un trabajo, se puede mirar qué parte de lo ofrecido le ha servido y volver a emplear allí las horas que antes se repartían entre varias posibilidades. Lo que al principio era una manera de averiguar por dónde empezar se convierte en una decisión sobre qué trabajo merece continuar.

El libro apareció en 2022, cuando Romuald Fons ya llevaba años trabajando para que la gente encontrara en internet páginas que le sirvieran. Una persona llega a un buscador con algo que quiere saber y lo escribe con las palabras que conoce. Si al abrir una página encuentra lo que buscaba, puede quedarse en ella y continuar desde allí. Aprender a mirar qué necesitaba esa persona, antes de decidir qué iba a preparar para ella, es parte del trabajo que el autor cuenta en sus 51 capítulos. Cada capítulo termina con una frase que él llama ley y cuyo sentido se entiende siguiendo lo que le ocurrió antes.

Ficha técnica del libro

Campo	Datos de la edición
Título	Crece y hazte rico
Subtítulo	51 leyes para atraer el éxito y el dinero
Autor	Romuald Fons
Edición	Primera edición española, enero de 2022
Editorial	Editorial Planeta
ISBN	978-84-08-25091-3
Extensión	272 páginas
Tema	Aprendizajes de Romuald Fons al emprender y convertir su trabajo en una fuente de ingresos
Materias	Emprendimiento, desarrollo personal, gestión de pequeños negocios y marketing digital
Enlace de compra	https://link.amazon/B0fcIRUbk

¿Qué nos mueve a buscar otra forma de ganarnos la vida?

¿Qué trabajo se vuelve posible cuando puedes pagar lo que te falta?

Quien paga internet en casa puede contar con la conexión durante el mes que ha pagado. Cuando llega la siguiente cuota, la posibilidad de seguir trabajando allí vuelve a depender de ese gasto. Para alguien que prepara páginas y necesita conectarse cada día, es también el precio de tener un lugar donde continuar su trabajo.

Una conexión permite hacer cosas muy distintas sin cambiar de sitio. Al escribir un texto, por ejemplo, es posible consultar una página, volver a lo que se estaba escribiendo y mandar lo que se ha terminado. El valor de tenerla se aprecia también entre esas acciones. Si una búsqueda trae consigo otra, la persona puede continuar en el momento en que entiende lo que necesita. Cuando debe conectarse desde otro sitio, la necesidad de desplazarse puede afectar incluso a lo que ya ha hecho. Tiene que guardar la tarea en un punto, llevar consigo lo necesario y recuperarla después.

Esa diferencia ayuda a leer el primer capítulo del libro, donde Romuald Fons habla de lo que el dinero permite hacer. Recuerda una época en la que le resultaba imposible trabajar desde casa porque no tenía internet. Según contó a VIA Empresa, entonces iba a un bar de Valencia para conectarse y hacer páginas. El bar le ofreció una manera de trabajar, con la condición de que tenía que desplazarse hasta allí. El dinero de la cuota le habría permitido poner el servicio en un lugar del que ya disponía. Podía saber muy bien cómo usarlo y seguir sin tenerlo en casa. Al mismo tiempo, el gasto que para otra persona resultaba fácil de asumir podía estar fuera de su alcance, porque el dinero que le quedaba tenía que servirle también para vivir. Lo que podía hacer con su trabajo dependía en parte de cuánto margen conservaba después de atender otros pagos.

Veamos esa cuenta desde la casa de alguien que pueda elegir entre conectarse fuera de casa o pagar una cuota. Con la primera posibilidad tiene una manera de hacer la tarea, siempre que pueda llegar al sitio durante su horario. Con la segunda puede trabajar en su casa, pero necesita que el dinero de la cuota vuelva a estar disponible cada mes. Convendría saber en qué momentos va a necesitar internet y cuánto le cuesta llegar a donde puede usarlo. Así puede hacerse una idea de las horas que recuperaría si lo tuviera en casa, junto con el gasto que tendría que cubrir para mantenerlo. Si lo utiliza pocas veces, puede que el viaje sea fácil de asumir. Cuando lo necesita al entregar casi cualquier trabajo, el horario ajeno pasa a formar parte de su propia jornada.

Por eso una factura que se puede pagar cambia también el uso del tiempo. En la situación de la que parte el libro, disponer de internet en casa habría dejado abierta la posibilidad de aprovechar allí una mañana para trabajar. Pagar esa conexión con regularidad habría mantenido la posibilidad abierta la mañana siguiente. Ese matiz importa, porque resolver hoy una tarea buscando un sitio donde conectarse es distinto de poder organizar las próximas entregas sabiendo que tendrá internet cuando vuelva a necesitarlo. Quien deba preparar varias puede organizarse de otra manera si sabe de antemano dónde estará en condiciones de entregarlas.

Según contó Romuald Fons a VIA Empresa, iba a un bar de Valencia para conectarse. En el bar podía aprovechar la conexión mientras estaba allí. Si al volver a casa le surgía una pregunta que necesitaba consultar en internet, esa parte se quedaba pendiente hasta que pudiera conectarse de nuevo. De ahí sale otra diferencia al hacer la cuenta. La cuota compra la posibilidad de consultar algo en el momento en que aparece la duda, aunque solo hagan falta unos minutos. El desplazamiento, por breve que sea, cuesta lo mismo cuando hay una pregunta que cuando hay varias.

Las horas que consigue reservar siguen siendo horas de trabajo. Aún tiene que preparar lo que va a entregar y atender a la persona que se lo ha pedido. Lo que compra al pagar la conexión es la posibilidad de hacer esos pasos desde casa, incluso si descubre en mitad del trabajo que necesita volver a consultar algo. Esa es una parte del valor del dinero que Romuald Fons quiere hacer visible. Antes de hablar de lo que alguien podría hacer con una fortuna, le se puede recordar la herramienta que le faltó cuando ya tenía trabajo que hacer.

¿Quién decide qué puede hacerse con una ayuda?

Aprender a cocinar podía interesarle a alguien de Basecamp por lo que haría al volver a casa. La empresa podía pagarle ese aprendizaje aunque luego siguiera haciendo el mismo trabajo. Jason Fried y David Heinemeier Hansson cuentan en El trabajo no tiene por qué ser una locura que una ayuda así podía dedicarse a actividades ajenas al empleo. La persona conservaba la elección de lo que quería aprender.

Romuald Fons recuerda una época en la que se quedó sin dinero. Tampoco tenía conexión a internet en casa, y eso le impedía trabajar desde allí. Pagar el servicio habría resuelto una necesidad que ya conocía. Basecamp partía de otro lugar. La empresa podía ofrecer el dinero sin decidir por adelantado qué quería aprender la persona. El uso de la ayuda dependía de algo que esta podía escoger fuera de su empleo.

Punto de comparación	Crece y hazte rico	El trabajo no tiene por qué ser una locura
Qué permite el pago	Tener conexión en casa y poder trabajar desde allí.	Acceder a un aprendizaje que interesa al empleado.
De dónde sale la elección	Romuald Fons sabe qué le falta para trabajar desde casa.	La persona decide qué quiere aprender y la empresa puede cubrir el coste.
Para qué se utiliza	Para resolver una dificultad que ya se ha encontrado.	Para una actividad que puede tener valor en la vida de la persona aunque no forme parte de su puesto.

Si la empresa solo pagara cursos útiles para el puesto, alguien tendría que explicar qué haría en el trabajo con lo aprendido. En la ayuda que describen Jason Fried y David Heinemeier Hansson, aprender a cocinar podía ser un fin en sí mismo. Esa condición cambiaba lo que la persona podía permitirse escoger.

¿Qué parte de un sueño puedes hacer realidad por tu cuenta?

Los fines de semana, según contó La Vanguardia, los músicos de Rembrandt 42 se subían a una furgoneta para ir a tocar. Las actuaciones llevaban su música fuera del ensayo, a un local donde había gente que podía escucharla. Romuald Fons recuerda en el libro los ocho años que su grupo dedicó a intentarlo.

Entre un fin de semana y el siguiente había cosas que quedaban en manos de los músicos. Podían preparar las canciones que querían tocar y reunirse para hacerlo cuando llegara una actuación. Ese trabajo le daba al deseo de vivir del rock una forma que otras personas ya podían conocer. Quien oyera una canción podía decidir si quería quedarse a escuchar el resto. Para los músicos, ponerse delante de la gente era la parte de su proyecto que podían llevar a cabo antes de tener una respuesta.

El salto que esperaban dar requería que esas actuaciones les abrieran otras puertas. Para tocar más veces, un grupo necesita que haya locales dispuestos a contratarlo o que pueda organizar sus propias actuaciones y encontrar gente que acuda. De una buena noche pueden salir personas con ganas de volver, siempre que sepan dónde oírlo la próxima vez. En ese trayecto intervienen decisiones de la gente que escucha y de quienes pueden facilitar que el grupo vuelva a tocar. El cantante puede hacer el trabajo que le corresponde y seguir dependiendo de que esas otras personas encuentren un motivo para dar el paso que está en sus manos.

Al volver sobre esa época, Romuald Fons se acuerda de haber sido feliz durante parte del camino. Lo que había esperado de aquel trabajo al empezar era una carrera en la que la música le diera dinero y le permitiera llegar a mucha gente. Le quedaron las actuaciones y el tiempo compartido con sus compañeros. Que disfrutara una parte de aquellos años ayuda a ver qué encontró en el camino mientras buscaba otra cosa. El balance depende, por tanto, de lo que se quiera saber. Los buenos recuerdos dicen algo sobre cómo vivió aquellos años. Para saber si se acercaba a vivir de la música, hacen falta otros datos sobre lo que ocurría después de tocar.

En la práctica, un grupo que quiera conocer esa diferencia puede fijarse en si un local vuelve a llamarlo, en qué lugares regresan quienes ya lo habían oído y en cuánto dinero queda después de cada viaje. Cada señal responde a una pregunta distinta. Volver a un sitio ayuda a saber si allí hay ganas de escuchar al grupo otra vez. Mirar lo que deja la actuación permite comprobar si puede costear el viaje siguiente. Si lo que se quiere es vivir de esa actividad, hace falta que ambas cosas puedan ocurrir con cierta frecuencia. Esas preguntas sirven para leer la historia de los músicos, aunque el relato de Romuald Fons deja abierta la cuenta de lo que ocurrió en cada local.

Al contar el caso, el autor discute la idea de que se pueda lograr algo solo por desearlo mucho. Su propia banda le había dado motivos para entender que las ganas tienen un trabajo que hacer. Le ayudaron a reunir al grupo y lo acompañaron durante los años en que estuvo dispuesto a tocar. Mientras los músicos siguieran poniendo de su parte, podían preparar otra actuación. Lo que sabrían al terminarla dependía también de que hubiera alguien al otro lado para escucharla, volver por su cuenta o poner los medios para que tocaran en otro sitio. El deseo podía llevarlos hasta ese encuentro. Lo que ocurriera después les permitiría saber si ya podían organizar otra actuación y si la gente que habían encontrado allí volvería para oírla.

¿Qué puedes hacer cuando necesitas dinero antes de que llegue otro ingreso?

Las zapatillas que Romuald Fons puso a la venta ya eran suyas cuando apareció el gasto de la vacuna. Según contó El Español, las anunció en una página de compraventa. Para ofrecerlas solo necesitaba ponerlas a la vista de alguien que pudiera comprárselas.

Lo que le hacía falta era que el dinero estuviera disponible a tiempo. Cuando alguien se encuentra en esa situación, importa distinguir lo que ya tiene de lo que podría llegar a tener si sale bien otro trabajo. Un bien que puede vender hoy y un negocio que quizá le permita cobrar dentro de unos meses pueden valer dinero. Para un pago que ya tiene delante, esa diferencia de tiempo pesa. El negocio todavía tiene que ponerse en marcha o encontrar a quien pague por él. El objeto está listo para ofrecerlo, aunque también haga falta encontrar comprador.

Una venta por internet le permitía llegar a más gente que la que tenía alrededor. Para completarla, alguien tenía que ver el anuncio y querer las zapatillas. Solo a partir de ahí sería posible hablar del precio y acordar la entrega. Entender esos pasos ayuda a saber qué parte dependía de Romuald Fons. Podía ofrecer lo que tenía y atender a quien se interesara. La decisión de comprar seguía siendo de la otra persona. Si aparecía alguien interesado, Romuald Fons podía intentar acordar una venta a tiempo para hacer el pago.

El capítulo sobre la responsabilidad se entiende mejor si se lee con ese límite. Romuald Fons se pregunta por lo que puede cambiar una persona a partir de cómo están las cosas. La pregunta sirve también cuando la situación tiene causas que esa persona desconoce o que están fuera de su alcance. La cantidad que buscaba entonces correspondía a una necesidad concreta. Para saber si la venta podía resolverla, le interesaba el dinero que le darían por las zapatillas. Examinar por qué le habían ido mal sus negocios podía ayudarle de cara al futuro, pero esa tarea no le iba a decir cuánto podía conseguir en aquel momento.

Cuando el plazo pesa, también conviene tener presente lo que se entrega para conseguir dinero. Vender algo que se puede dejar de usar permite afrontar un gasto a cambio de desprenderse de ese objeto. Si la persona piensa vender una herramienta con la que se gana la vida, debe contar también con lo que perderá después de haber cobrado. El dinero de la venta aliviaría el problema de ese día y podría dejarle otro cuando volviera a necesitar la herramienta. Pensar en el día siguiente permite juzgar mejor qué se está resolviendo con el paso de hoy. El relato de las zapatillas muestra la decisión que tomó Romuald Fons. El mismo apuro podría llevar a otra persona a una decisión diferente si lo único que pudiera vender le hiciera falta para seguir trabajando.

Mientras las zapatillas siguieran anunciadas, había dos plazos distintos. El del gasto dependía de cuándo necesitaba pagarlo. El de la venta dependía de que alguien encontrara el anuncio y quisiera comprar. Si llegaba una oferta, el importe solo resolvería el apuro si podía cobrarlo a tiempo. Esa diferencia permite entender por qué buscar un comprador era un paso que podía dar y por qué aún quedaba una parte del problema en manos de otra persona.

Con las zapatillas a la venta, seguía quedando la cuestión de cómo tener ingresos más adelante. Los proyectos que habían salido mal le daban motivos para revisar de dónde esperaba sacar dinero y cuánto tardaría en cobrarlo. Ese trabajo requería tiempo. La vacuna necesitaba que encontrara antes una manera de pagarla, y las zapatillas eran algo que podía poner a la venta mientras la otra cuestión seguía abierta.

¿Cómo se aprende a sostener un negocio?

¿En qué momento una afición empieza a sostener un negocio?

Cuando alguien tiene una pieza que le interesa, puede pasar tiempo hasta encontrar a otra persona que la conozca y quiera hablar de ella. Una página de coleccionistas les da un sitio al que acudir para verse. Desde allí pueden preguntar por una pieza concreta y esperar una respuesta de gente que comparte la afición.

Ese era el tipo de encuentro que Romuald Fons quería hacer posible con su red para coleccionistas. Recuerda que dejó un empleo que no le gustaba cuando iba a ser padre. Había empezado la página con la intención de ganar dinero para su familia, pero, según cuenta, la forma de cobrar quedó lejos de sus primeras preocupaciones. Le interesaba conseguir que la gente pudiera reunirse en la página y disfrutó trabajando en ella. Mientras atendía ese lado del proyecto, quedaba pendiente saber quién pagaría por el trabajo y por qué.

La persona que va a pagar puede ser la misma que utiliza la página. Para que a un coleccionista le interese hacerlo, tendría que encontrar un servicio que le compense. Pensemos en una página que ayuda a saber si una pieza es auténtica. Si el dueño puede enviar fotos y recibir la opinión de alguien que conoce bien esas piezas, tiene una razón para valorar el precio del servicio. En la misma página puede seguir habiendo un lugar donde conversar con otros coleccionistas. La conversación puede llevar gente hasta allí, mientras que el dinero vendría de la ayuda que algunos de ellos necesitaran en una situación particular.

También puede ocurrir que quien pague sea otra persona. Si un comercio cree que los coleccionistas que se reúnen allí podrían estar interesados en lo que vende, podría pagar para dar a conocer sus productos. Al dueño de la página le haría falta comprobar que el comercio llega a suficientes personas que tienen ese interés. Quienes usan la página conservarían su razón para entrar y el comercio tendría una razón distinta para pagar. Son posibilidades que ayudan a examinar el problema que detectó Romuald Fons. En el relato que hace de aquella página, la forma de cobrar era lo que aún quedaba por resolver.

Una vez que hay una forma de cobrar, todavía queda por saber si puede repetirse. Una persona que paga para consultar sobre una pieza demuestra que ese servicio le ha merecido la pena en ese momento. Para mantener el negocio, habrá que ver cuántas consultas se reciben y qué cuesta responderlas. Si hace falta pagar a una persona experta por cada opinión, una parte de cada cobro se irá en pagar su trabajo. Al estudiar lo que queda, el dueño podrá saber cuántas consultas necesita para mantener abierto ese servicio. Si las consultas son escasas, aún puede que el servicio sea útil a quienes lo usan, mientras la página necesita otros ingresos para seguir abierta. La pregunta sobre quién paga lleva así a otra sobre cuánto trabajo cuesta atenderlo.

Al mirar atrás, Romuald Fons conserva buenos recuerdos de aquellos meses y dice que el resultado económico fue ruinoso. Su historia permite ver lo que habría cambiado si hubiera conocido antes a la persona dispuesta a pagar. Habría podido estudiar qué esperaba recibir esa persona y qué tendría que preparar para entregárselo. Un proyecto puede dedicar sus primeros meses a hacer ese trabajo y tardar en cubrir sus gastos. Para que ese tiempo le sirva, necesita alguna manera de comprobar que se acerca al momento en que alguien pagará. Tener esa información habría permitido distinguir el interés de los coleccionistas por encontrarse del dinero que la página tendría que dejar para que su creador pudiera vivir de ella.

¿Cuándo se puede contar con el dinero de un encargo?

Un cliente puede haber dicho que sí al presupuesto y quedar todavía trabajo por delante antes de que llegue el dinero. Si el profesional necesita comprar material, el primer pago que salga de su bolsillo puede ocurrir esa misma semana. En Vivir sin jefe, Sergio Fernández propone hablar de las condiciones de pago al preparar el presupuesto. Así se puede conocer cuándo se espera cobrar antes de comprometer las horas y el material que pide el encargo.

La red para coleccionistas de Romuald Fons tenía actividad, y aun así quedaba por encontrar una manera de ingresar dinero. Sergio Fernández permite mirar lo que viene después de resolver esa pregunta. Cuando ya hay alguien dispuesto a pagar, saber cuánto abonará ayuda a valorar el trabajo. Saber cuándo lo hará ayuda a calcular qué gastos tendrá que sostener mientras tanto quien ofrece el servicio.

Qué se examina	Crece y hazte rico	Vivir sin jefe
Qué ya se sabe	Hay personas que participan en la red para coleccionistas.	El cliente ha aceptado un trabajo y un precio.
Qué falta acordar	Hay que averiguar por qué servicio pagaría alguien.	Las dos partes necesitan saber cuándo se hará el pago.
Qué riesgo se hace visible	Mantener la actividad exige un trabajo cuyo pago sigue sin estar previsto.	El profesional puede tener que pagar gastos antes de recibir lo acordado.

Una fecha de cobro conocida puede cambiar el orden en que el profesional compra lo que necesita. Si el material tiene que pagarse antes, aún está a tiempo de hablar de un primer abono o de preparar el gasto con el dinero que ya tiene. La conversación resulta más fácil mientras los dos pueden decidir cómo se hará el encargo.

¿Cuándo merece la pena aceptar un encargo por el dinero?

Una empresa que pide un texto puede decir desde el principio de qué tiene que tratar y cuándo lo necesita. Quien recibe el encargo ya tiene con qué calcular cuánto le llevará prepararlo, contando también el rato que necesita para enterarse del asunto. Solo así puede poner el precio que le ofrecen al lado de las horas que tendrá que dedicarle.

Romuald Fons acudió a una página de pequeños encargos cuando necesitaba volver a ganar dinero. Ahí encontró empresas que buscaban a quien pudiera prepararles textos. El trabajo empezaba con una petición de otra persona, de modo que él podía ocuparse de lo que le pedían en vez de escribir por su cuenta y ponerse después a buscar a alguien que quisiera el texto. Los encargos eran pequeños. Según contó a La Vanguardia, recibía cuatro euros por texto y dedicaba el día a escribirlos. Quien necesitaba un texto podía pagarle por él aunque el siguiente cliente le pidiera uno sobre un tema que no tuviera nada que ver.

Eso ayuda a entender lo que Romuald Fons llama recompensa en el libro. Para él, la razón para aceptar un encargo podía estar en lo que iba a obtener al terminarlo. La empresa elegía el tema por lo que necesitaba hacer con el texto, y él podía elegir si ese trabajo le convenía por lo que le iba a pagar. El interés de la empresa daba forma a la tarea. El interés de quien la hacía permitía aceptar un tema que quizá nunca habría elegido por su cuenta. Los dos podían tener un buen motivo para ponerse de acuerdo sin compartir el mismo gusto por lo que se iba a escribir.

Para valorar ese acuerdo, importa saber cuánto trabajo cabe dentro de lo que se ofrece. Un encargo breve que se pueda resolver en una mañana deja más horas disponibles para otro. Si hay que buscar mucha información, atender varios cambios y volver a entregar el texto, esa misma cantidad puede ocupar una parte mayor de la jornada. El tamaño del texto ayuda a hacerse una idea del tiempo, pero sigue siendo necesario conocer lo que la empresa necesita que lleve dentro. Así, quien acepta puede mirar tanto el dinero que recibirá como las horas que va a tener ocupadas hasta poder entregarlo.

El Español cuenta que Romuald Fons dedicaba parte del tiempo que le quedaba a aprender cómo hacer que una página apareciera cuando alguien buscaba por internet. Las horas de escritura atendían trabajos para los que ya había alguien dispuesto a pagar. Las de aprendizaje iban dirigidas a un trabajo que aún estaba empezando a conocer. El dinero de aquel momento dependía de las entregas que las empresas le habían pedido, y las horas que seguían libres después de cada entrega le permitían aprender. Al repartir el día entre un trabajo por el que va a cobrar y otro que necesita aprender, le conviene saber qué se espera de cada encargo y cuándo podrá estar hecho. Si todo el día se va en cambios que se van pidiendo sobre la marcha, la posibilidad de reservar tiempo para aprender se reduce. Si conoce la tarea antes de aceptarla, quien escribe puede hacerse una idea de lo que recibirá y de cuándo quedará libre para seguir con lo que tiene pendiente. En aquella época, Romuald Fons podía mirar el valor de sus horas desde esas dos necesidades, la de cobrar por un trabajo que ya le habían pedido y la de disponer después de tiempo para aprender otro.

¿Qué averiguas cuando dejas que alguien vea tu primer trabajo?

El dueño de una página puede abrirla en su ordenador y revisar lo que ha preparado. Esa revisión le permite corregir un texto o ver si un enlace funciona. La duda sobre si alguien llegará a encontrar la página al hacer una búsqueda queda abierta hasta que la publica y puede observar qué ocurre fuera de su ordenador.

Romuald Fons empezó a probar cómo se hacía eso después de descubrir los vídeos de Pat Flynn, un estadounidense que explicaba cómo obtenía ingresos trabajando en internet. Al verlos, se hacía una idea de lo que aquel empresario observaba en sus propias páginas. Quien llegaba a ellas lo hacía por asuntos que Pat Flynn había elegido. Para saber si podía conseguir lectores con un trabajo suyo, Romuald Fons tenía que preparar una página sobre un asunto que conociera y comprobar si alguien llegaba hasta ella.

Años después contó en su página web cómo preparó una prueba con un sitio dedicado a productos con calaveras. Al principio dejó un texto en la página de entrada. Después fue añadiendo páginas dedicadas a distintos artículos, entre ellos unas blusas. Al decidir cómo llamar a esa sección, se planteó qué palabras utilizaría una persona que las buscara. Podía poner «blusas» y dejar que el resto de la página aclarase de qué tipo eran. También podía llamar a la sección «blusas de calaveras» para hacer visible esa diferencia desde el principio. Probó variantes para observar cómo aparecían en las búsquedas. En el relato de aquella prueba explica qué partes de la página había preparado y qué necesitaba comprobar en internet.

Esa diferencia entre dos maneras de nombrar una sección tenía sentido porque había algo concreto que mostrar. Una persona interesada en aquellas blusas podía buscar por su cuenta y llegar hasta un sitio que hablaba de ellas. Mientras Romuald Fons estaba escribiendo el texto, tenía que imaginar lo que alguien pondría en el buscador. Después de publicarlo, podía mirar si aparecía al buscar con unas palabras y si ocurría lo mismo con otras. La prueba le permitía volver sobre una decisión que hasta entonces solo podía tomar con la información disponible antes de publicar.

Al hablar de su libro con El Món, Romuald Fons explica que siempre quedará algo por preparar cuando alguien quiera emprender. La cuestión es saber qué falta para poder probar y qué se averigua una vez hecha la prueba. Antes de publicar una página necesita haber algo que le sirva a quien llegue. Al tener eso preparado, todavía puede faltar mucho para que el sitio esté completo. Para saber si el buscador encuentra una sección, le se puede tener esa sección publicada de una forma que permita encontrarla. Terminar las que tratan de otros productos puede esperar si la duda que tiene delante es cómo se llega a las blusas.

El resultado de la prueba también tiene un alcance. Que una de las páginas aparezca en una búsqueda permite saber que alguien puede llegar a ella por ese camino. Para averiguar si aquel visitante compraría algo, tendría que mirar lo que ocurre una vez que llega al sitio. Esa segunda pregunta se puede responder mejor cuando se conoce la primera parte del recorrido. Si nadie encuentra la página, todavía resulta difícil juzgar qué haría la gente al ver los productos. En cambio, si hay visitas y las compras siguen pendientes, ya tiene un sitio distinto donde buscar la dificultad. Poner en marcha el primer trabajo le permite saber en qué parte del camino merece la pena detenerse.

¿Quién puede ayudar cuando se atasca la primera versión?

Cuando dos personas preparan juntas una primera versión, una puede necesitar una parte que todavía está en manos de la otra. Mientras espera, quizá consiga adelantar algo. Si la pieza pendiente es la que permite probar el conjunto, llegará un momento en que sus avances por separado ya no basten para seguir.

Guy Kawasaki se ocupa de esa espera en El arte de empezar 2.0. Recomienda que cada objetivo tenga una persona responsable de su seguimiento. Romuald Fons necesitaba que sus primeras páginas estuvieran al alcance de lectores para poder aprender de ellas. Cuando intervienen varias personas, llegar a ese punto también exige saber a quién acudir si queda por entregar algo que las demás necesitan.

Lo que se necesita	Crece y hazte rico	El arte de empezar 2.0
Un trabajo que pueda probarse	Las primeras páginas se ponen al alcance de lectores para observar qué ocurre.	El equipo prepara una primera versión y da seguimiento a las partes de las que depende.
Una decisión durante la preparación	Se distingue lo necesario para empezar de lo que puede incorporarse después.	Se asigna a una persona el seguimiento de cada objetivo.
Lo que cambia al tener ayuda	La publicación permite salir del tiempo de preparación y empezar a observar qué ocurre.	Quien lleva el seguimiento puede averiguar qué entrega falta antes de que la espera detenga el conjunto.

Conviene que los compañeros sepan qué pueden decidir por su cuenta. Si alguien descubre que una parte de la web admite una solución más sencilla, puede comunicarlo a quien sigue la entrega. Esa conversación puede dejar preparada la prueba antes de que el equipo haya resuelto cómo quiere hacer el trabajo a partir de entonces.

¿Qué te falta saber cuando ya has empezado a cobrar?

Al entregar un encargo, una persona puede tener hecho el trabajo y seguir esperando el pago. Mientras espera, los gastos de preparar el siguiente encargo siguen llegando. El dinero para cubrirlos sale de lo que tiene disponible en ese momento.

Al contar su experiencia con las páginas web, Romuald Fons vuelve sobre una cuenta que puede empezar a hacerse desde que llegan los primeros euros. Para saber si podía mantenerse con ese trabajo, le interesaba ver dos cantidades a la vez. Una era el dinero que entraba por lo que hacía. La otra era lo que le costaba mantener las páginas y el trabajo que se hacía en ellas. La primera se puede reconocer cuando llega un pago. Para reunir la segunda, hay que revisar qué servicios se han usado y qué se ha pagado para seguir prestándolos. Al hacer la cuenta con los dos lados, una cantidad que parece pequeña puede empezar a tener importancia si mantener la actividad cuesta poco. Con gastos mayores, esa misma entrada puede quedarse lejos de lo que se necesita para que el trabajo continúe.

En su conversación con La Vanguardia, Romuald Fons cifra en torno a 1.500 euros lo que ganaba al mes después de un año y habla de más de 18.000 euros mensuales de facturación al cabo de tres. En ese momento empezaba a trabajar para clientes.

La forma de nombrar la última cifra importa. Facturar quiere decir pedir un pago por algo que se ha vendido o por un trabajo que se ha realizado. El importe de las facturas permite conocer cuánto dinero debe recibir un negocio. Para saber cuánto tiene ya disponible, hay que comprobar qué facturas han pagado los clientes. Y para saber qué parte de lo cobrado le queda de verdad, hace falta conocer además lo que le ha costado prestar el servicio.

Pongamos que alguien prepara una página para un comercio. El importe que figura en la factura se acuerda por el trabajo. Antes de cobrarlo, puede que tenga que pagar el espacio de internet donde va a alojar la página o la ayuda de otra persona para terminarla. Si esos pagos llegan antes de que el comercio pague su factura, tendrá que hacerlos con el dinero que ya tenga. El encargo puede dejarle una cantidad después de descontar los gastos y, mientras tanto, obligarlo a disponer de dinero para adelantar una parte de ellos. De ahí que sirva mirar tanto las cantidades como el orden en que se cobran y se pagan.

Con más clientes, esa diferencia puede notarse todavía más. Cada trabajo añadido puede traer una factura, pero si varios necesitan ayuda al mismo tiempo también puede aumentar el dinero que hace falta adelantar. Al comparar lo que entra y lo que sale durante un mes, conviene tener a mano los pagos que ya están comprometidos para el siguiente. Así puede saberse si los cobros que parecen suficientes hoy alcanzan también para preparar el trabajo que ya se ha aceptado.

La cuenta que plantea Romuald Fons en el libro une la posibilidad de vender con la de seguir trabajando después de haber vendido. Los pocos euros que recibió el primer mes muestran que ya había una entrada de dinero. Las cifras de tres años después muestran que había aumentado mucho lo que podía facturar. Para conocer lo que podía retirar de aquella actividad, habría que seguir los cobros y los gastos que acompañaban ese crecimiento. Esa parte de la cuenta permite saber si la cantidad que queda le sirve para sostener el trabajo y si puede utilizar una parte para vivir mientras prepara el siguiente encargo.

¿Cuándo conviene poner a prueba las cuentas de un plan?

En una sala de ensayo alquilada por horas, el tiempo que queda vacío va pasando sin que nadie pueda reservarlo después. Si una hora del martes queda libre, el músico puede ofrecer la misma sala el miércoles, pero la hora del martes ya se ha perdido. Esa diferencia importa al calcular cuánto se puede cobrar por el local.

Romuald Fons recoge el caso de este conocido que hizo las cuentas antes de montar el negocio. Si los grupos pagaban por las horas que reservaban, había un máximo que se podía cobrar en cada sala. El músico lo podía calcular aunque todavía ignorase cuánta gente iría a ensayar. Después tenía que mirar cuánto le costaría disponer del local y mantenerlo en condiciones para recibir a esos grupos. Incluyó los impuestos en la cuenta y vio que, incluso con todas las horas ocupadas, seguiría faltando dinero para cubrir los gastos.

Conviene mirar despacio lo que el cálculo permitía saber. Aquel músico podía equivocarse sobre cuántas tardes se llenarían, porque aún carecía de reservas reales. En cambio, la cantidad de horas disponibles dependía de las salas que pensaba ofrecer y del horario con el que podía atenderlas. A partir de ahí, el mejor ingreso posible salía de multiplicar todas las horas por lo que se cobraría en cada una. Hacer la cuenta con todas las plazas vendidas le daba una manera de comprobar si aquella combinación de sala, horario y precio podía sostenerse.

Se ve con números pequeños. Imaginemos una sala que puede alquilarse cinco horas al día a diez euros la hora. Aunque haya diez grupos esperando para entrar, esa sala solo puede vender las cinco horas que tiene libres. El mayor ingreso de ese día será de cincuenta euros. Si tenerla abierta costara sesenta euros, se quedaría diez euros por debajo incluso con cada hora pagada. Una campaña que trajera más gente le permitiría elegir entre más reservas, pero seguiría teniendo solo cinco horas que vender. Para que el resultado pudiera cambiar, habría que modificar una condición del plan y hacer de nuevo la cuenta.

Cada cambio abre una pregunta distinta. Subir el precio aumenta lo que se ingresaría con todas las horas ocupadas, pero también puede reducir la cantidad de grupos dispuestos a reservar. Abrir durante más tiempo añade horas que se pueden vender y puede traer consigo nuevos gastos. Buscar un local más barato ayuda si sigue siendo adecuado para tocar y si los músicos pueden llegar hasta él. La cuenta inicial sirve para descubrir cuál de esas condiciones es imprescindible revisar antes de pagar por llevarla a la práctica.

Incluso cuando el resultado de ese primer cálculo es favorable, queda por saber cuánto se acerca el negocio a ese máximo. Un grupo que puede ensayar cuando sale del trabajo tiene menos motivos para reservar una mañana entre semana. Si varias bandas prefieren las mismas tardes, una sala puede llenarse cuando todas la necesitan y seguir vacía muchas horas. Lo que parecía vendible en el papel empieza a dividirse entonces entre los huecos que la gente quiere y aquellos para los que aún haría falta encontrar público.

Si para alquilar la sala hay que dejar tiempo entre dos ensayos, ese rato también cuenta, aunque nadie lo pague. La sala puede estar abierta y tener horas que no se pueden ofrecer enteras a un grupo. Al hacer la cuenta conviene empezar por un horario que se pueda cumplir. Si se toma todo el tiempo de apertura como tiempo de alquiler, la cantidad que sale del papel puede ser mayor que la que cabe cobrar en una jornada llena.

Así se entiende el alcance de la crítica de Romuald Fons a los planes que anuncian con seguridad cuánto venderá un negocio. Hay cálculos que revelan un límite antes de empezar, como el de aquel local, y preguntas que solo se pueden responder viendo cómo reacciona la gente. El músico tenía a su alcance una primera comprobación sin esperar a que llegaran las reservas. Mientras conservara el mismo precio, las mismas salas y aquellos gastos, contar con más demanda jamás podía darle más horas para vender.

¿Qué se puede averiguar con una cuenta y qué requiere una venta?

Para saber si alguien compraría zapatos por internet sin habérselos probado, Nick Swinmurn necesitaba que llegara un pedido. Pudo empezar fotografiando pares que tenían las tiendas y comprándolos cuando alguien los pedía. Eric Ries recoge el caso en El método Lean Startup. Un pedido mostraba que alguien aceptaba comprar de esa manera, aunque todavía faltaba averiguar cuánto costaría mantener la oferta si crecía.

El músico del que habla Romuald Fons podía llegar a una respuesta sobre sus salas de ensayo sin esperar a la primera reserva. Si el dinero de todas las horas disponibles juntas quedaba por debajo de los gastos, llenar las salas seguía dejando dinero por poner. La compra de zapatos y la cuenta de las horas resuelven dudas distintas. Nick Swinmurn necesita que llegue un pedido para saber que alguien acepta esa forma de comprar. Las horas de apertura ya permiten calcular cuánto podrían ingresar las salas con el precio previsto.

Qué permite saber la prueba	Crece y hazte rico	El método Lean Startup
Pregunta inicial	¿Cuánto ingresarían las salas si se alquilaran todas las horas disponibles?	¿Compraría alguien zapatos por internet sin probárselos antes?
Dato que permite responder	Las horas que pueden alquilarse y el precio por hora dan el ingreso máximo previsto.	Un pedido muestra que una persona acepta pagar con esas condiciones.
Pregunta que sigue abierta	Queda por ver si las cuentas cambiarían con otro coste, precio o local.	Queda por conocer el coste de atender muchos pedidos y lo que quedaría de cada venta.

La cuenta del alquiler podía hacerse antes de pagar por las salas. Con ella a la vista, una primera reserva habría servido para estudiar el interés, incluso si dejaba en pie la dificultad de pagar los gastos. En el caso de los zapatos, la compra permitía decidir si tenía sentido seguir estudiando unos costes que todavía no hacía falta asumir.

¿Qué se puede cambiar cuando falla la forma de ganarse la vida?

Si en una página de compraventa hay un artículo a la venta, la persona que lo busca puede entrar y encontrarlo. Para que el encuentro ocurra, tiene que haber alguien que haya hecho antes el trabajo de anunciarlo. La página necesita que los vendedores encuentren un motivo para hacerlo cuando aún está reuniendo a sus primeros compradores.

Romuald Fons intentó hacerlo por su cuenta desde casa. El negocio al que quería parecerse era eBay, donde compradores y vendedores ya podían encontrarse. A un vendedor le conviene poner su artículo donde haya gente para verlo. Al comprador, por su parte, le interesa entrar donde pueda comparar varias cosas antes de decidir. Una página que empieza tiene por delante un trabajo que se puede pasar por alto al mirar cómo funciona otra que ya ha crecido. Tiene que dar a cada parte una razón para venir mientras todavía está formando la otra.

El intento acabó mal y Romuald Fons cuenta que su familia volvió a quedarse sin dinero. A esa altura había dos cosas distintas que se podían revisar. Una era la página de compraventa que había querido montar. La otra era el trabajo que sabía hacer después de haberla preparado. Había aprendido sobre páginas y sobre la tecnología que las hace funcionar. Todo eso podía servirle para un encargo que tuviera poco que ver con vender artículos de segunda mano. Podía conservar una parte de su oficio al cambiar aquello para lo que lo empleaba.

El giro que describe al contar cómo empezó a dedicarse a los buscadores fue empezar por una necesidad que ya estaba ahí. En internet había gente buscando respuestas y negocios interesados en que esas personas pudieran encontrarlos. Para que una página aparezca en esa búsqueda hay que entender qué está tratando de localizar quien escribe y qué información espera recibir. Ese trabajo, conocido como SEO, consiste en facilitar que una página útil se encuentre en el buscador. Romuald Fons podía dedicarse a aprenderlo sin depender de que un vendedor y un comprador accedieran primero a instalarse en el mismo sitio nuevo.

Esa diferencia cambia también el orden en que llegan las señales. En la página de compraventa, recibir a unos cuantos curiosos decía poco sobre lo que ocurriría cuando hubiese suficientes vendedores. La visita dependía de que estuviera listo un conjunto que exigía mucha gente. Al ocuparse de una búsqueda, podía trabajar en algo más pequeño y observar si la página llegaba a mostrarse a personas que ya preguntaban por ese asunto. También allí quedaba por ver si las visitas acabarían dejando dinero, pero podía estudiar una parte del trabajo sin esperar a levantar todo el negocio de una vez.

En el libro, cambiar de rumbo es una decisión sobre el proyecto. En la práctica puede ir desde corregir un servicio hasta dejar de ofrecerlo y usar lo aprendido para otro trabajo. Hace falta saber qué condición está frenando el avance para decidir cuánto conviene cambiar. Si las dos partes de una compraventa ya quieren usar el sitio y se atascan al publicar un anuncio, arreglar el anuncio puede ayudar. Si cuesta reunir a compradores y vendedores desde el principio, pulir el botón con el que se publica deja intacta esa dificultad.

Romuald Fons eligió ocuparse de cómo se encontraban las páginas. Conservó algo que sabía hacer y cambió la pregunta que le daba trabajo. Con la tienda, necesitaba que otras personas se movieran hacia un sitio nuevo. Con el oficio que empezó a aprender, podía partir del lugar donde ya estaban preguntando. Al cambiar la tarea cambió también de quién necesitaba una respuesta antes de dar el paso siguiente.

¿Dónde conviene poner el trabajo?

¿Cómo sabes qué viene a buscar la gente?

Dos personas pueden escribir «aves exóticas» en Google después de haber visto el mismo pájaro. Una puede querer saber cómo se llama y la otra recordar su nombre y buscar una foto. Al preparar una página para las dos, conviene mirar qué información les permitiría continuar una vez que lleguen.

Romuald Fons examinó una página de ese tema para enseñar cómo se prepara el lugar por el que entran los lectores. Al buscar en Google, vio una página rival que aparecía tanto para el nombre general de las aves como para una búsqueda más detallada en la que se pedían fotografías. Al revisar con qué otras palabras aparecía esa página encontró también una petición por los nombres. Esas peticiones tenían palabras en común, pero cada una contaba un poco más de lo que la persona quería llevarse de allí.

Las dos pistas se pueden aprovechar juntas. A quien llega para identificar un ave le sirve una foto en la que pueda distinguirla. Si la foto lleva el nombre al lado, también puede recordarlo o usarlo para buscar más información. Poner juntas esas piezas permite resolver una parte de la búsqueda que habría quedado abierta si la página solo explicara qué son las aves exóticas. El lector puede comprobar si el animal que está mirando se parece al que vio y, desde ahí, decidir si necesita otra explicación.

En su guía sobre cómo preparar la página de entrada, Romuald Fons muestra de dónde sacó esas pistas. Buscó páginas que ya aparecían para el tema principal y usó una herramienta para ver otras frases con las que se podían encontrar. De ese modo vio que las fotografías podían formar parte de la misma página de entrada. Hasta ese momento había una decisión por tomar sobre dónde ponerlas. Encontrar otras páginas que aparecían tanto para la petición general como para las fotos le daba una razón para probar a reunirlas.

Ese procedimiento cuenta lo que puede verse desde fuera. Un resultado indica que el buscador muestra una página para ciertas palabras. Sirve para averiguar si dos peticiones se pueden atender en un lugar, aunque todavía falte saber qué hizo cada persona cuando entró. Por eso interesa abrir la página y mirar qué respuesta recibe. Si el nombre aparece lejos de la imagen, por ejemplo, puede que una persona tenga que ir y venir para averiguar cuál de todos los nombres corresponde al pájaro que está viendo. El arreglo está en la disposición de la respuesta, incluso si ya se habían elegido bien las palabras de la búsqueda.

También hay peticiones que necesitan otro espacio. Quien solo quiere ver fotografías puede agradecer encontrarlas junto a los nombres, mientras que alguien que ya sabe qué ave tiene y quiere aprender sobre ella necesitará información más detallada. La entrada puede ayudar a dar el primer paso y conducir luego a una página que se ocupe de ese animal. Preparar un lugar para cada necesidad depende de cuánto trabajo debe hacer el lector para orientarse y de si puede terminar allí lo que ha venido a resolver.

El libro sostiene que el interés de otras personas empieza en lo que pueden encontrar útil. En esta página, esa utilidad se juega en la distancia entre una pregunta corta y una respuesta con la que se pueda hacer algo. El nombre del ave junto a la foto permite volver a mirar al animal, reconocerlo y seguir por donde hace un momento se había quedado la búsqueda.

¿Qué se descubre al hablar con la persona que busca?

La persona que escribe «aves exóticas» deja las palabras con las que empezó a buscar. Mirar las páginas que aparecen a partir de ellas ayuda a reconocer qué respuestas tiene a su alcance. La frase puede quedar igual aunque una persona quiera resolver una duda y otra haya llegado a la misma búsqueda desde una necesidad distinta.

Steve Blank y Bob Dorf proponen en El manual del emprendedor anotar primero qué se supone acerca del futuro comprador. Después recomiendan hablar con personas a las que podría servirles la oferta. En el caso de la web de Romuald Fons, los resultados permiten mirar qué puede encontrar el público con aquella expresión. La conversación añade lo que cada persona puede explicar sobre la búsqueda que la llevó hasta allí.

Información que se busca	Crece y hazte rico	El manual del emprendedor
Por dónde se empieza	Por las palabras escritas y los resultados que aparecen.	Por una suposición anotada sobre lo que necesita el posible cliente.
Qué se puede observar	Los tipos de respuesta que encuentra quien busca con esas palabras.	Cómo cuenta la persona su necesidad y qué hace para resolverla ahora.
Qué hay que seguir comprobando	Si la página que se prepara dará respuesta a lo que vienen a encontrar sus lectores.	Si la persona aceptará una oferta concreta cuando conozca sus condiciones.

Quien prepara la web también puede escuchar las palabras que usa la persona al contar su duda. Si nombra algo de una manera que no aparece en la página, quizá le cueste reconocer que allí se habla de lo que está buscando. Esa conversación puede ayudar a escoger las palabras de la explicación y el lugar en el que el lector espera encontrarla.

¿Cómo se aprovecha una idea ajena para hacer un trabajo propio?

En los vídeos que Gary Vaynerchuk grababa en la oficina, una pregunta del público podía convertirse en lo que se hablaba ese día. El espectador tenía una duda que podía formular, y quien respondía lo hacía desde el lugar donde trabajaba. Esa parte de la grabación podía usarse para tratar otros asuntos.

Romuald Fons se fijó en ese recorrido. También él tenía un oficio del que podía hablar cuando alguien le preguntara, aunque el suyo fuera distinto. Se ocupaba de que las páginas de internet pudieran encontrarse con más facilidad. Si un dueño de una web quería entender por qué su página salía tan abajo al buscarla, ahí había una duda que el formato podía acoger. La respuesta vendría del trabajo que Romuald Fons sabía hacer. El esquema del vídeo ayudaba a decidir dónde cabía la pregunta y de qué modo podía escuchar la respuesta quien la hubiera planteado.

Al contar cómo preparó sus primeros vídeos, Romuald Fons recordó dos detalles que permiten ver qué cambió. Grabó en su propia nave, donde había goteras, y salió vestido como solía ir. Conservó la idea de hablar desde el lugar de trabajo. Lo que se veía cuando encendía la cámara era el sitio real que tenía disponible. Buscar un lugar parecido a las oficinas de Nueva York habría añadido una tarea y un gasto a una grabación que podía hacer desde su nave.

El cambio de asunto exigía un trabajo distinto. Las preguntas sobre aparecer en internet las podían hacer personas que nunca habían intentado promocionar una página. Para responder a una de ellas, podía hacer falta mostrar qué escribe alguien en un buscador y qué recibe al hacerlo. A otra persona, que ya llevaba tiempo trabajando en su web, le serviría ver qué se había cambiado dentro de la página. El formato podía repetirse con ambos lectores, y la explicación tendría que empezar desde lo que cada uno supiera.

Al aprender de un vídeo ajeno conviene distinguir lo que permite seguirlo de aquello que pertenece a la persona que aparece en él. En este caso era posible conservar la relación entre quien pregunta y quien responde. El nuevo presentador tenía que escoger ejemplos de su propio trabajo y mostrar cómo llegaba a una respuesta. Si hubiera repetido las mismas palabras de Gary Vaynerchuk, habría tenido que explicar cuestiones ajenas a buena parte de la gente que lo veía. Al contestar sobre páginas web, daba un motivo para que volviera un público que estaba tratando de resolver ese problema.

Que el formato ya se hubiera usado le daba una manera de comenzar y dejaba por averiguar cómo respondería la gente de su especialidad. El funcionamiento en un lugar ofrecía una pista para el otro. Para comprobar si servía, todavía hacía falta publicar y ver si las preguntas que llegaban podían sostener nuevas explicaciones. Cada vídeo podía conservar la misma forma y servir para resolver una duda que apenas había aparecido en el anterior.

En el libro, la diferencia entre aprender de un modelo y repetirlo entero depende de qué trabajo hace quien toma la idea. En la nave había una cámara y alguien dispuesto a responder. En cuanto llegaba la pregunta, la parte que pedía oficio volvía a estar en manos de Romuald Fons.

¿Qué hace que otros quieran escuchar lo que sabes?

En su blog, Álex Navarro pudo mostrar que una página había alcanzado el primer puesto de una búsqueda. La página pertenecía a Romuald Fons. Quien leyera aquella publicación tenía delante el resultado, de modo que podía preguntarse qué se había hecho para llegar allí.

Romuald Fons escribió a Álex Navarro y terminó publicando allí una explicación. Según recuerda al contar cómo se dio a conocer, había estado probando una forma de usar varias páginas de internet relacionadas entre sí para ayudar a que sus proyectos aparecieran en el buscador. Llevaba tiempo poniendo en práctica ese método y observando sus resultados. Al explicar qué había hecho, podía poner una página que los lectores ya habían visto junto al trabajo que había detrás. A partir de ahí podían preguntarle por una parte concreta del proceso.

Que aquella página apareciera la primera tenía interés para quienes seguían el blog porque ellos también trataban de entender cómo se ordenaban los resultados. Si quien lo había conseguido les contaba qué había probado, podían comparar ese trabajo con lo que veían en sus propias páginas. Para hablar de aquello, a Romuald Fons le servía haber trabajado en un asunto bastante preciso durante el tiempo suficiente para ver qué cambiaba. Haber pasado muchas horas en internet era una parte de la historia. Lo que daba contenido a su explicación era haber seguido de cerca cómo respondían sus páginas a lo que hacía con ellas.

El libro se detiene en esa clase de preparación cuando habla de aprender un oficio a fondo. Hacerse especialista significa que, al llegar una pregunta, hay algo sobre lo que se puede responder con detalle. Un cambio que parece pequeño para quien mira una página por primera vez puede importar mucho a alguien que viene probando lo mismo desde hace meses. El especialista puede explicar por qué miró ese cambio, en qué condiciones lo hizo y cuándo tuvo motivos para prestarle atención. La práctica le permite situar esas diferencias en una experiencia que la otra persona puede comprender.

La mención en el blog hizo visible la página. El texto de Romuald Fons permitió que la atención pasara del resultado a la manera de trabajar. Conviene separar esos dos pasos, porque cumplir uno deja todavía trabajo para el otro. La persona que ve un resultado puede sentir curiosidad y dedicarle unos minutos. Si después encuentra una explicación que le sirve para estudiar su propia página, tiene una razón ligada a su oficio para seguir leyendo. El conocimiento que se había ido formando antes de aquella mención era lo que podía encontrar después de ella.

La explicación tiene además un límite que ayuda al lector. Ver que un procedimiento dio resultado en un proyecto aclara lo que ocurrió en aquella ocasión. Para saber cómo funcionaría en otro, haría falta mirar las condiciones de la nueva página, las personas que llegarían a ella y la manera en que el buscador la mostraría. Un especialista que conoce bien lo que probó puede decir de dónde saca lo que afirma. De ese modo, quien lo escucha puede decidir qué parte de la experiencia le ayuda y qué parte todavía tendría que comprobar por su cuenta.

A quien lea la explicación le puede servir distinguir qué vio en el resultado y qué supo después por el autor. El primer puesto era algo que podía comprobar en aquella búsqueda. Para aprender del trabajo que había detrás necesitaba saber qué se había cambiado y en qué orden. Si quisiera probarlo en su propia página, tendría que volver a observar qué sucede allí, porque su punto de partida y las demás páginas que aparecen en la búsqueda podrían ser distintos.

Álex Navarro tenía lectores interesados en ese trabajo y le ofreció un lugar desde el que explicarlo. Romuald Fons tenía una página que esos lectores podían abrir y unas decisiones que podía contarles. Cuando el resultado y el procedimiento quedaron al alcance de las mismas personas, ellas pudieron juzgar qué era lo que les interesaba seguir aprendiendo.

¿Qué se puede hacer con lo que deja un trabajo que ya funciona?

Cuando una empresa acaba un encargo, una parte de lo que cobra se destina a pagar lo que ha gastado. Si queda dinero después de atender esas cuentas, puede reservarlo para una tarea que aún está por hacer. Esa tarea empezará a costar antes de que se sepa qué dejará a cambio.

En una entrevista sobre cómo hizo crecer sus empresas, Romuald Fons explicó en 2022 que su grupo tenía una empresa, BIGSEO Capital, desde la que volvía a emplear sus beneficios. Dentro del grupo había una agencia que prestaba servicios a otras empresas y una escuela que enseñaba ese oficio. Los dos negocios podían dejar un resultado después de pagar lo que necesitaban para funcionar. Al reinvertirlo desde una empresa del grupo, una parte del dinero ganado con un trabajo podía ponerse al servicio de otro sin que este hubiera tenido tiempo de producir por sí solo.

Eso permite ver dos momentos que tienen cuentas distintas. Para conocer el resultado del primer trabajo se parte de lo que se cobró y de lo que costó hacerlo. Para estudiar qué hacer después se necesita mirar cuánto dinero está disponible y qué podría sostener con él la empresa. Que haya habido beneficio dice cómo terminó una parte del trabajo. Elegir el siguiente uso exige entender qué necesita ahora la empresa y cuándo podría empezar a dar un resultado el trabajo que se quiere pagar.

Romuald Fons le da importancia en el libro a comparar lo que se obtiene con lo que se ha puesto. Pensemos en un negocio de formación que tiene material preparado y quiere impartir otro curso. Prepararlo pide horas de quien sabe enseñar, un lugar para atender a los alumnos y tiempo para resolver las preguntas que vayan quedando. Pagar ese trabajo con el dinero de un curso anterior puede darle al equipo margen para prepararlo. Lo que devuelva el nuevo curso dependerá de que haya gente interesada, de que el equipo pueda atenderla y de lo que cueste hacerlo bien. Esas condiciones pertenecen al curso nuevo.

El momento de cobrar también cuenta. Una empresa puede haber acabado un encargo y tener todavía pendiente el pago. Mientras espera, quizá deba pagar a la gente que lo hizo o renovar las herramientas con las que sigue trabajando. El dinero que aparece al mirar el resultado de un encargo y el dinero disponible para empezar otro pueden coincidir más adelante. Durante esa espera importan las fechas. El valor de poder volver a emplear un beneficio depende de que la empresa pueda usarlo cuando le haga falta.

También cambia la decisión si el siguiente gasto se puede hacer por partes. Preparar una parte del curso permite saber cuánto trabajo exige y deja abierta la elección de seguir con la siguiente. Pagar por adelantado toda la preparación obliga a esperar a que se haga para ver el resultado. Ambas decisiones pueden buscar el mismo fin. En la primera quedan dinero y tiempo por asignar cuando se conoce algo más del proyecto. En la segunda, parte de esa elección ya se hizo con lo que se sabía al comienzo.

Volver a emplear lo ganado permite que un trabajo ayude a preparar otro. En el grupo de Romuald Fons ese paso tenía un lugar dentro de la empresa. Para valorar lo que ocurre después, hay que seguir el dinero hasta la tarea que va a pagar y ver cómo se hace con las personas y el tiempo disponibles. Cuando esa tarea empiece a funcionar, podrá mirarse por separado lo que necesitó para ponerse en marcha y lo que dejó una vez hecho el trabajo.

¿Cómo eliges por dónde seguir buscando clientes?

Una persona puede preguntar por un servicio y tardar en decidir si lo contrata. Entre la pregunta y el encargo hay un rato en que la empresa puede explicarle qué trabajo haría y cuánto le costaría. Para saber si una manera de buscar clientes sirve, importa seguir lo que pasa durante esa espera.

Romuald Fons cuenta que probó a llegar a posibles clientes de varias maneras en paralelo. Después comparó lo que devolvía cada una con el esfuerzo que le había dedicado, antes de emplear más medios. Al hacerlo con varios caminos a la vez, podía mirar qué había pasado con cada uno durante un mismo periodo. Si el trabajo requería dar una respuesta a las personas interesadas, necesitaba seguirlas desde el momento en que se acercaban hasta que se sabía si querían encargar algo.

Se puede ver en una empresa que prueba dos maneras de anunciar su servicio. Por una llegan veinte mensajes, pero muchos solo piden una explicación que la empresa tarda un buen rato en dar. Por la otra llegan seis. En este segundo grupo la gente ha entendido lo que se ofrece y varias personas piden directamente un presupuesto. Si al hacer la comparación solo se miran los mensajes recibidos, la primera vía queda por delante. Si se mira el trabajo que ha hecho falta para atenderlos y cuántos han llegado hasta el presupuesto, la decisión puede cambiar.

Para contar bien esa parte, hace falta decidir qué se va a mirar antes de empezar. Los mensajes pueden servir para saber dónde se despierta curiosidad. Las peticiones de presupuesto sirven para ver quién está en disposición de estudiar un encargo. Las ventas muestran que alguna de esas personas acabó contratando. Cada dato describe una fase del mismo camino. Conservar las diferencias ayuda a entender qué se tendría que arreglar si, por ejemplo, mucha gente se interesa y casi nadie llega a pedir un precio.

Probar las dos vías a la vez ayuda a que compartan algunas condiciones. Si una se prueba en una época de mucho trabajo y la otra cuando el público apenas busca el servicio, una parte de lo que se observe puede venir del momento. Aun haciéndolo al mismo tiempo, hay que cuidar qué se ofrece y a quién. Un anuncio de un servicio sencillo y un mensaje que invita a contratar otro más caro pueden tener respuestas muy diferentes aunque las dos formas de acercarse al cliente sirvan igual de bien. Para saber qué vía está ayudando, interesa que el resto del trabajo sea lo bastante parecido como para poder ver su efecto.

En el libro, la prueba de varios caminos tiene sentido porque el esfuerzo grande viene después. Si una vía parece prometedora, al darle más espacio tendrá que atender a más gente. Será preciso comprobar si hay quien pueda responder, si las personas que lleguen siguen teniendo interés por el mismo servicio y si el trabajo puede mantenerse cuando se repita varias veces. Una respuesta favorable en un periodo corto da motivos para continuar por ahí y deja pendiente ver qué pasa al ampliar la prueba.

Al poner en marcha varias maneras de buscar clientes, Romuald Fons podía volver a lo que había ocurrido en cada una antes de elegir por dónde seguir. La respuesta de la gente le indicaba qué camino podía merecer otra prueba. La cuenta del tiempo empleado y de los encargos que llegaban le ayudaba a entender si podría seguir haciéndolo cuando hubiese que sostenerlo una semana más.

¿Cómo se sigue el camino de una consulta?

Una persona abre una página y la empresa puede contar esa visita. Quizá vuelva más tarde, cuando ya tiene una pregunta, y escriba desde otro lugar. Si la empresa solo conserva la primera cifra y el total de consultas, puede costarle averiguar si aquella visita ayudó a que la conversación empezara.

En El gran libro del community manager, Manuel Moreno Molina relaciona la medida de una publicación con lo que se quería conseguir al prepararla. Si buscaba consultas, interesa saber cuáles llegaron y por dónde. Al probar formas de conseguir clientes, Romuald Fons compara qué devuelven antes de dedicarles más recursos. Para hacer esa comparación conviene distinguir la primera llegada de lo que la persona hace después, porque cada paso responde a una pregunta diferente.

Paso que se observa	Crece y hazte rico	El gran libro del community manager
Qué se decide antes de medir	Qué maneras de buscar clientes se van a probar y con qué recursos.	Para qué se publica y qué respuesta permitirá estudiar ese propósito.
Qué interesa seguir	Qué devuelve cada prueba en relación con lo que cuesta.	Por dónde llegan las consultas que se querían conseguir.
Qué falta al reunir los totales	Averiguar qué resultado corresponde a cada esfuerzo antes de invertir más.	Distinguir las respuestas ligadas a una publicación de las que llegaron por otra vía.

Una manera de llegar al público puede abrir conversaciones que necesitan varios contactos antes de convertirse en encargos. Si todas se cuentan como ventas en cuanto alguien pregunta, queda por ver qué parte del dinero se ha recuperado. Si se cuentan solo las ventas inmediatas, se pierde de vista el trabajo que puede haber facilitado una decisión posterior. Elegir qué paso se mide aclara qué se puede decidir con la cifra.

¿Cómo llega a la gente lo que sabes hacer?

¿Qué hace que un cliente se acerque por su cuenta?

El hijo de Romuald Fons corría detrás de las palomas del parque y ellas echaban a volar al verlo acercarse. Su padre le dio unas migas del bocadillo para que las echara al suelo y le pidió que esperase quieto. Al quedarse el niño en su sitio, los pájaros pudieron acercarse a comer. Romuald Fons recuerda que llegaron casi hasta su mano.

Al trasladar aquel recuerdo al trabajo de su agencia, lo que le importa es quién decide acercarse y por qué. Una persona puede necesitar un servicio y aun así tener buenos motivos para acabar cuanto antes una llamada que le llega de improviso. Quizá tenga trabajo entre manos. Quizá le hayan ofrecido otras veces lo mismo sin haber escuchado qué le preocupa. Incluso si tiene tiempo, conocer a quien la llama y explicarle qué necesita le exige un esfuerzo que en ese momento puede preferir dejar para otro día.

Romuald Fons cuenta que en su agencia probaron durante meses con tres personas dedicadas a llamar sin un contacto previo. Según su balance, de ahí no salió ningún cliente. La experiencia describe lo que les sucedió con aquel intento. Para saber cómo mejorarlo, tenían que pensar qué pedían a quien recibía la llamada. Le pedían que prestara atención a una oferta antes de darle la ocasión de examinar si el equipo podía ayudarle. Si la persona cortaba ahí, desaparecía también la posibilidad de que llegara a ver el trabajo.

La agencia cambió el orden. Organizó una sesión gratuita en la que el equipo explicaba cómo afrontaba dificultades de su sector. Al elegir el contenido, se jugaba la utilidad de la sesión. Una explicación demasiado amplia habría dejado al oyente con el mismo problema que traía. En cambio, cuando el equipo aborda una dificultad que el oyente reconoce, este puede seguir lo que oye y pensar si le sirve. Puede incluso aprovecharlo por su cuenta. Que pueda hacerlo es parte del motivo por el que la explicación tiene valor para él.

En el relato que publicó Romuald Fons sobre aquella prueba, alrededor de seis mil personas siguieron el encuentro y 318 pidieron presupuesto. Las dos cuentas ayudan a entender lo que la agencia obtuvo. La primera recoge a quienes vieron una razón para escuchar. La segunda cuenta a quienes dieron el paso de explicar su situación y preguntar por el precio. Para saber qué trabajo acabó contratándose haría falta una tercera cuenta. Entre una petición y un encargo todavía quedan por entender la necesidad del cliente, el trabajo que puede asumir la agencia y cuánto costará hacerlo.

También cambia lo que se arriesga en cada paso. Quien asiste puede marcharse con lo aprendido. Quien pide presupuesto ya está dedicando tiempo a contar su caso y espera que le respondan sobre él. Por eso el final de la sesión importa tanto como la explicación. La persona necesita saber a quién escribir si quiere seguir y qué respuesta puede esperar. Si hace falta recorrer media página o buscar por otro sitio a quién escribir, parte de las personas interesadas dejarán el asunto para después.

Organizar la sesión también tiene un coste para la agencia. Dedica horas a prepararla y a atender las peticiones que lleguen. Le conviene saber cuáles de esas peticiones puede resolver, porque de ello depende que el esfuerzo pueda sostenerse. En aquel encuentro, el primer cambio fue dar al posible cliente tiempo para reconocer por sí mismo qué podía pedir. A partir de ahí, el equipo tenía conversaciones que podía empezar hablando de un trabajo concreto.

¿Cuándo deja de valer la pena pulir un trabajo?

Un botón de una tienda puede haber pasado por varios colores antes de quedarse con el que ve la persona que entra a comprar. Esa persona necesita reconocer dónde pulsar para seguir con el pedido. La mejora que le sirve se puede comprobar viendo si ahora encuentra y lee el botón con más facilidad.

Romuald Fons utiliza este ejemplo al hablar del trabajo que observa en personas que empiezan un negocio. Pueden haber dedicado mucho tiempo a que la tienda quede como la tenían pensada. La duda que lleva al capítulo sobre el perfeccionismo es cómo distinguir el cuidado que facilita una compra del trabajo que sigue creciendo alrededor de algo que ya cumple su función.

Para llegar a la parte del trabajo que le preocupa al autor, conviene ver qué puede exigir una página antes de estar lista. Una persona que quiera hacer un pedido necesita encontrar cómo hacerlo, entender cuánto va a pagar y recibir la confirmación cuando termine. Si la página falla en un paso así, arreglarlo puede cambiar lo que ocurre con cada visita. El tiempo de esa reparación tiene una tarea clara. Al acabar se puede volver a hacer el recorrido y comprobar si el problema se ha resuelto.

Cuando ese recorrido está despejado, el trabajo cambia. El equipo puede seguir viendo pequeños defectos en las cosas que lleva días mirando. Por ejemplo, puede descubrir que preferiría el tono que había probado antes en el botón. La preferencia tiene su sitio en el trabajo de diseño. Lo que queda por averiguar es si le importa a la persona que necesita encontrar dónde confirmar un pedido. Si el texto del botón ya se lee bien y el botón destaca, la nueva prueba puede ocupar varias horas y dejar prácticamente igual la experiencia de quien entra.

En el capítulo sobre el perfeccionismo, Romuald Fons explica que espera menos de cada hora cuando lo único que queda es retocar detalles. Habla del rendimiento del trabajo, que aquí quiere decir qué se obtiene a cambio del tiempo y el esfuerzo que se ponen. Cuando todavía falta una parte importante de la página, acabarla puede permitir que los usuarios hagan algo que hasta entonces les era imposible. Cuando la parte principal ya funciona, esa misma hora puede dar apenas un cambio que el propio equipo tiene que señalar para que se vea. Si no distingue esas dos etapas, es fácil que reserve el mismo esfuerzo para problemas de tamaño muy distinto.

Hay trabajos en los que las diferencias pequeñas cuentan mucho. Si una indicación se lee en una pantalla grande, pero se corta en un teléfono, corregirla cambia lo que puede hacer quien usa ese teléfono. La forma de comprobarlo es reproducir lo que está intentando hacer y ver qué le ocurre. Si el cambio afecta al uso, el detalle tiene un motivo concreto. Esta distinción permite cuidar la calidad mientras se deja de tratar cada preferencia de quien prepara la página como si fuera una dificultad para el público.

También puede haber quien conserve a su cargo cada retoque porque ha llevado el proyecto desde el principio. Romuald Fons habla de dejar los remates en manos de personas preparadas para ese trabajo. Para que eso libere tiempo, necesitan saber qué debe quedar terminado y qué decisiones pueden tomar solas. Si la persona que delega sigue revisando cada color por el mismo motivo que antes, habrá cambiado quién abre la página, pero seguirá dedicando las mismas horas a resolver una preferencia.

Una prueba sencilla consiste en observar qué hace alguien al llegar al último paso del pedido. Si busca el botón en varios sitios, hace falta averiguar si le cuesta verlo o si las palabras del botón le hacen dudar. Cambiar el color puede ayudar en el primer caso. En el segundo, la mejora puede estar en decirle qué va a ocurrir al pulsarlo. La misma espera delante de la pantalla admite dos causas, y cada una pide dedicar el trabajo a un lugar distinto.

Mirar el efecto de cada mejora ayuda a decidir dónde acaba esta parte del trabajo. Alguien tiene que poder señalar qué falla, a quién afecta y cómo se sabrá que ha quedado bien. Las horas que ya no se gastan en comparar acabados parecidos quedan disponibles para examinar dónde se detiene un pedido, qué información pide la gente antes de comprar o qué tarea del negocio lleva demasiado tiempo sin atenderse.

¿Cómo puede una explicación llegar a quien la necesita otro día?

Al grabar la lección, Romuald Fons abrió el programa que utilizaba para preparar páginas. Así podía enseñar dónde se colocaba una imagen y qué había que hacer para que lo escrito quedara publicado. Quien mirara la grabación desde su casa tendría delante los mismos pasos para probarlos a su ritmo.

El vídeo formaba parte de un curso público de posicionamiento en internet. Antes de poder ayudar a que la gente encuentre una página, hace falta tenerla hecha. Por eso dedicó una lección a WordPress, un programa que permite preparar el contenido de una web y elegir cómo va a quedar ordenado. Al ver la lección de WordPress de Romuald Fons, una persona puede reconocer lo que tiene delante y volver a la explicación cuando tropieza con un paso. El interés de la lección no depende de que esa persona quiera seguir todo el curso. Puede necesitar ayuda con el menú y encontrar esa parte del vídeo.

En una clase en directo, quien enseña puede ver que alguien está perdido y preguntarle dónde se ha quedado. En una grabación, conviene dejar resuelta de antemano la mayor parte de las dudas que previsiblemente surgirán. Hay que enseñar de dónde se parte, qué cambia al tocar una opción y cómo comprobar si el cambio ha quedado guardado. Esa preparación lleva trabajo. Una vez hecha, llega completa a cada persona que vea el vídeo. Así, el trabajo de una tarde puede seguir sirviendo al cabo de meses, aunque cada visitante lo use a una hora distinta y para resolver una dificultad diferente.

También hay un límite a lo que se puede resolver de ese modo. El vídeo muestra una manera de hacer las cosas con una versión del programa. Si se actualiza y la pantalla cambia, parte de la explicación puede perder utilidad. Si el problema es de la web particular de una persona, quizá haga falta ver qué ha instalado y qué hizo antes de encontrarse con el error. El vídeo compartido sirve mejor cuando enseña pasos que muchas personas pueden reconocer en su propio ordenador. Las dudas que dependen de un caso concreto pueden seguir necesitando que alguien las escuche y revise qué ha ocurrido.

En el capítulo dedicado al alcance, Romuald Fons se pregunta qué ocurre cuando un negocio puede ayudar a más gente. La lección de WordPress permite ver la primera parte de esa idea. Mostrar el uso de un programa de forma pública amplía el número de personas que pueden aprender, sin hacer una grabación para cada una. Para llegar a ellas hace falta que puedan encontrarla, que sepan de qué trata y que les sirva al abrirla. Una cifra de reproducciones indica cuántas veces se abrió el vídeo. Para saber cuántas personas llegaron a publicar una página gracias a él haría falta otra información.

El alcance puede favorecer las ventas de un negocio, pero entre las dos cosas hay pasos. Primero alguien conoce el trabajo. Después tiene que necesitar el servicio que se le ofrece, poder contratarlo y elegir hacerlo. Y si ese servicio exige atender a cada cliente durante varias horas, una audiencia más grande deja pendiente la pregunta de cuántos encargos se pueden hacer bien. En el caso de una lección grabada, el aprendizaje se puede repartir de otra manera. Cada nuevo alumno que llega recibe la explicación que ya está hecha y dispone del tiempo que él mismo necesite para aprovecharla.

¿Qué diferencia hay entre saber qué mejorar y saber cómo hacerlo?

En un vídeo de YouTube se puede consultar cuánto tiempo permanece mirando la gente. Esa medida se llama retención. Sirve para volver al momento en que parte del público se marchó y ver lo que estaba pasando en el vídeo cuando tomó esa decisión.

Cuando Romuald Fons hablaba de esa medida en su canal, ayudaba a sus espectadores a hacer una pregunta que quizá no se habían hecho. Habían visto que uno de sus vídeos se abría muchas veces. Ahora podían volver a él y averiguar si la gente que entraba se quedaba a escuchar la explicación. Las dos cosas podían ocurrir juntas o por separado. Para quien enseñaba a realizar una tarea, importaba saber si el público seguía mirando cuando empezaban los pasos que había prometido mostrar.

Una caída en la línea permite localizar un momento. Entender por qué ocurrió exige otro trabajo. Pensemos en una persona que sube un vídeo para enseñar a cambiar la cadena de una bicicleta. Antes de mostrar cómo se saca, dedica varios minutos a hablar de las herramientas que tiene en casa. Si muchos espectadores se marchan durante esa parte, puede volver a escucharla para ver cuánto tarda en llegar a la tarea. También puede comprobar si lo que aparece en el título y en la imagen anuncia el cambio de la cadena. Si lo anuncia, quienes entraron pueden haber esperado ver el primer paso enseguida. Ese examen le da algo que probar al preparar la próxima explicación.

La misma caída puede tener un sentido diferente más adelante. Puede que alguien deje el vídeo cuando ya ha visto cómo se resuelve la avería por la que entró. A partir de ese momento, el hecho de que se marche dice poco sobre cuánto le sirvió la explicación. El trabajo consiste en relacionar la medida con lo que la persona venía a hacer y con lo que pudo encontrar. Si quien hizo el vídeo se limita a alargar el vídeo para que todos miren más, puede acabar haciendo esperar a quien solo tenía una duda concreta.

Romuald Fons utiliza esa diferencia en el capítulo en el que cuenta cómo pasó de explicar en su canal qué mirar a preparar CreceTube. Ofrecía una manera de aprender a actuar sobre lo que se iba descubriendo. Para que esa ayuda tuviera un valor propio, tenía que permitir algo distinto de la primera indicación. Quien ya sabía dónde mirar necesitaba aprender a identificar un cambio razonable y saber después si había servido. Ese avance justifica dedicar tiempo a una práctica guiada, incluso para alguien que ya ha visto muchos vídeos sobre el mismo asunto.

La comparación entre dos vídeos sirve mejor si se conserva a la vista qué se ha cambiado. Si quien graba adelanta la explicación que la gente venía a buscar y al mismo tiempo cambia el asunto del vídeo, puede ver una línea distinta sin saber a cuál de las dos cosas se debe. Si vuelve sobre la misma clase de pregunta y prueba a responderla antes, dispone de una manera más sencilla de ver si el público llega más lejos. Aun así, las personas que entran en cada vídeo pueden ser distintas.

La explicación gratuita puede estar completa en el alcance que anuncia. Si promete enseñar dónde se ve cuánto dura la atención del público, el visitante debe poder encontrar la medida y entender qué le está diciendo. La formación de pago puede empezar donde queda trabajo por hacer, con la interpretación y las pruebas. Romuald Fons vuelve sobre esa diferencia al hablar de contenido gratuito y trabajo de pago. En el caso del vídeo, lo que se añade es la posibilidad de escoger una corrección y volver a examinar qué sucede con quienes entran a verlo. La respuesta depende de la siguiente prueba que haga cada persona con lo que ha aprendido.

¿Qué puede enseñar una muestra del trabajo que sigue en marcha?

Una fotografía tomada mientras se hace un trabajo puede conservar el aspecto que tenía antes de un cambio. Quien la vea más tarde podrá reconocer ese momento, aunque quizá necesite una nota para entender por qué la persona decidió seguir por otro camino. Austin Kleon propone en Aprende a promocionar tu trabajo guardar esas huellas mientras se trabaja. Así, al enseñarlas, se puede contar cómo se resolvió una dificultad con un detalle que desaparecería al mostrar solo el resultado.

Romuald Fons enseñaba en YouTube que convenía lograr que los espectadores siguieran viendo un vídeo. Quien lo escuchaba podía empezar a fijarse en ese punto al revisar el suyo. Para quien quería conocer en detalle cómo hacerlo, preparó un curso de pago. Las notas y las imágenes de Austin Kleon ayudan a entender por qué alguien puede querer ver ese segundo paso. Una muestra permite reconocer una decisión, y puede despertar una pregunta sobre cómo se tomó que requiere tiempo para explicarla.

Qué se pone al alcance del público	Crece y hazte rico	Aprende a promocionar tu trabajo
Material que se comparte	Una explicación en vídeo que se puede seguir sin pagar por el curso.	Una nota, una imagen u otra huella de una decisión tomada durante el trabajo.
Qué puede descubrir quien lo ve	En qué parte de su vídeo puede empezar a fijarse.	Qué cambió en un trabajo y qué problema había llevado a hacerlo.
Qué ocurre si quiere saber más	El curso permite estudiar con más detalle cómo actuar sobre ese problema.	Las huellas conservadas permiten volver a un momento y explicarlo con más detalle.

Al publicar una muestra, también hay que escoger en qué punto se detiene la explicación. Si alguien va a usarla por su cuenta, necesita saber qué puede mirar después de leerla. Quien se queda con una duda más precisa puede reconocer por qué le interesa dedicar tiempo a un curso que vuelva sobre aquel punto.

¿Cómo se enteran los demás de que sabes hacer un trabajo?

Una persona puede encontrar la tienda que buscaba en internet y hacer su compra sin saber quién preparó la página para que apareciera entre los primeros resultados. El trabajo ya le ha servido. Para poder pedírselo a quien lo hizo, necesita enterarse también de su nombre.

En el caso de Romuald Fons, esa separación entre el trabajo y la persona que lo había hecho importaba. Si quería que un negocio le pidiera ayuda, ese negocio tenía que saber primero que existía una persona capaz de ocuparse del asunto. En la entrevista en la que Romuald Fons explicó cómo empezó a presentarse, recordó que se dio a sí mismo el apodo de Rey del SEO. Lo hizo cuando, según cuenta, aún era poco conocido. SEO es el nombre que se da al trabajo de mejorar la posición de una página entre los resultados de un buscador. Al usar el apodo, nombraba de forma repetida el campo en el que quería que lo encontraran.

El punto de partida, según su relato, fue una entrevista que le hicieron a Salvador Dalí en la televisión de Estados Unidos. Le reprochaban que hubiera llamado Diario de un genio a uno de sus libros y el pintor defendió su decisión de presentarse él mismo de ese modo. Lo que Romuald Fons extrajo de aquella escena fue la posibilidad de decir en público cómo quería que se conociera su trabajo. Pasó de esperar a que alguien lo describiera a utilizar un nombre que podía acompañarlo cuando hablaba de su oficio.

Que un nombre llame la atención resuelve una dificultad de ese primer encuentro. Para quien escucha, la siguiente consiste en saber qué hay detrás. Si la persona oye por primera vez la palabra SEO, el apodo puede hacer que la recuerde sin ayudarla todavía a entender qué se hace en ese oficio. Para salvar esa distancia sirve una explicación pegada a un problema. Puede partir de cómo se encuentra una página y qué se quiere mejorar en ella. La persona que escucha empieza entonces a reconocer qué clase de ayuda podría pedir.

Al explicar cómo dio a conocer su trabajo, Romuald Fons da importancia a mostrar proyectos propios y contar lo que hizo con ellos. Quien se ocupa de una página puede observar que la suya aparece muy abajo al buscar lo que vende. Si escucha a un profesional hablar de una página parecida, puede enterarse de qué problema encontró, qué decisiones tomó y qué ocurrió después. Cuando ese trabajo lleva nombre, tiene forma de encontrar de nuevo a la persona que se lo ha explicado. Ahí empiezan a unirse lo que esa persona hizo y la posibilidad de que otros la recuerden.

El paso que dio al escribir aquel artículo aporta algo que quedaba pendiente después de escuchar el apodo. Un negocio que quiere mejorar la posición de su web necesita saber qué hizo quien se ofrece a ayudarle y qué puede esperar en su propio caso. Puede empezar por mirar cómo se consiguió un resultado anterior. Si conoce la situación de partida, el trabajo que se hizo y lo que se observó después, tiene una base para preguntar qué parte de la experiencia es aplicable a lo que necesita. El apodo podía ayudar a recordar al profesional. Era su explicación la que permitía entender el trabajo y ver qué quedaba por averiguar antes de contratarlo.

Romuald Fons recuerda que acabaron conociéndolo por el apodo. El mismo recurso puede resultar exagerado en otros oficios o hacer que alguien desconfíe antes de escuchar. La parte de su propuesta que se puede examinar sin copiar el nombre es cómo acorta la distancia entre hacer un trabajo y ser recordado cuando ese trabajo hace falta. Una persona que sabe explicar qué resuelve y tiene dónde mostrarlo permite que otros se formen una opinión. Ya saben por qué buscarla y también qué mirar antes de pedirle un encargo.

¿Cuánto vale el tiempo que se dedica al trabajo?

¿Qué pesa cuando hay gente esperando que sigas?

Quien entra en una clase en directo reserva un rato para seguir una explicación a la misma hora que las demás personas conectadas. Al empezar la sesión, ese tiempo queda unido al trabajo de quien la da. Si falta una parte de la explicación, habrá que ver cómo la recibe la gente que había hecho sitio para escucharla.

Romuald Fons cuenta que tuvo dificultades para respirar y llegó a marearse mientras daba una de sus formaciones por internet. Le preocupó perder el conocimiento y decidió seguir. Cuando le preguntaron después qué había pesado en esa decisión, explicó que estaba pensando en las miles de personas conectadas. La anécdota está en el capítulo en que se ocupa de las tareas que pueden resultar incómodas cuando se ha aceptado una obligación. Aquí la dificultad había aparecido mientras él trataba de atenderla y afectaba a su capacidad de dar la clase.

Conviene mantener esa circunstancia a la vista. Hay trabajos que incomodan porque llevan tiempo, porque son repetidos o porque obligan a hacer algo que cuesta aprender. Si alguien ha aceptado un encargo, cabe que deba hacer alguna de esas partes para que la otra persona reciba lo acordado. Durante el directo que relata Romuald Fons, el problema era distinto. La persona que estaba a cargo tenía dudas sobre si podría seguir hablando y llevar la explicación hasta el final. El compromiso con la gente seguía ahí, y había cambiado la situación desde la que podía cumplirlo.

La pregunta que deja la experiencia es qué se puede preparar antes de una clase así. Quien organiza una formación sabe qué parte tiene que explicar su responsable y cuánto tiempo se va a dedicar a ella. Puede pensar también qué ocurrirá si esa persona tiene que ausentarse. Si hay alguien más presente, puede encargarse de informar y recoger preguntas. Si se necesita otra sesión, los asistentes tendrán que saber cómo se les avisará. Son trabajos distintos de impartir la clase, pero ayudan a conservar el compromiso cuando la primera forma de cumplirlo deja de estar al alcance.

Imaginemos que una persona da una formación para enseñar a utilizar un programa y debe detenerla a mitad de una demostración. Quienes están siguiendo los pasos necesitan saber en cuál se han quedado. Si otra persona del equipo puede señalar dónde acaba lo hecho, les permite guardar el trabajo y retomarlo más adelante. Si además acuerda la forma de recibir el resto, pueden organizar su tiempo y decidir si quieren continuar en la nueva fecha. Lo que se prepara para esa pausa evita que toda la responsabilidad recaiga sobre quien está en una situación que en ese momento le cuesta manejar.

También importa lo que ocurre después de que termine el directo. Entre quienes asisten puede haber personas que hayan movido un turno o arreglado quién se ocupa de una tarea para tener esa hora libre. Si hay que cambiar la cita, pedirles que esperen sin más les traslada la dificultad de organizarse otra vez. Si saben cuándo recibirán una respuesta y qué opciones tendrán para seguir, pueden tomar una decisión con lo que se conoce. Cumplir con ellos pasa en ese momento por cuidar la información que necesitan para disponer de su tiempo.

Si otra persona del equipo está presente, puede encargarse de avisar a los asistentes y decirles cómo recibirán lo que falte. Si quien da la formación trabaja solo, puede tener preparado el lugar donde publicará ese aviso. Dejar resuelto ese paso antes de la sesión permite ocuparse de la interrupción sin decidirlo todo mientras la gente está esperando. La salida puede ser una continuación en directo o una grabación, según el trabajo que quede pendiente.

Romuald Fons terminó aquella sesión y contó que después pudo dedicar parte de lo ganado a mejorar su respiración. El desenlace permite saber qué ocurrió en su caso. Para examinar el compromiso conviene volver al momento en que se encontró mal. La gente que había acudido seguía esperando la formación. El motivo para cuidarla era el mismo aunque hubiera tenido que cambiar la forma de darla. Preparar ese cambio con tiempo puede permitir que quienes asisten sepan a qué atenerse y que la sesión dependa menos de la capacidad de una sola persona para seguir.

¿Hasta dónde puede el dinero darte más tiempo?

Quien paga a alguien para que se ocupe de una tarea puede dedicar a otra cosa el rato que esa tarea le ocupaba. Las horas siguen siendo las de ese día. Al cambiar quién hace el trabajo, cambia también quién tiene ese rato disponible y puede decidir cómo usarlo.

Al comienzo del libro, Romuald Fons lleva esa idea hasta una pregunta que le llamó la atención al leer una entrevista. Felix Dennis, empresario del mundo de las revistas, decía que entregaría toda su fortuna si con ello pudiera vivir veinte años más. Según el dato que recuerda Romuald Fons, se trataba de unos setecientos cincuenta millones de dólares. La cantidad deja ver qué estaba dispuesto a entregar. El trato era imaginario y la entrevista servía para decir qué valor daba él a los años que quería seguir viviendo.

La diferencia aparece al poner las dos situaciones juntas. Si una persona paga para que le hagan un trabajo, sabe cuántas horas puede dejar libres. Puede decidir qué hará en ellas y, si la ayuda se puede organizar cuando le hace falta, aprovechar una ocasión concreta. En cambio, si alguien quisiera entregar dinero para recibir años de vida a cambio, ni siquiera sabría cuántos de esos años iba a vivir de todos modos. El caso de Felix Dennis deja al descubierto hasta dónde puede llegar el dinero en esa relación. Puede cambiar parte de lo que sucede dentro de los días que se tienen.

Incluso las horas libres tienen condiciones. Una persona puede ahorrar tiempo encargando a otro que le lleve la compra. Si ese rato le permite visitar a quien está de paso por el pueblo, lo importante es que coincida con el momento en que puede verlo. Una hora libre el mes siguiente puede venirle muy bien para otra cosa. La visita que necesitaba hacer en aquella fecha dependía de poder disponer de la primera. Por eso conviene prestar atención a qué se quiere hacer con el tiempo que se gana. La cuenta de horas solo dice cuánto espacio queda en el día.

También conviene mirar cómo se obtiene ese rato. Si pagar por una ayuda exige aceptar más trabajo que el que quita, una persona puede acabar con el día igual de lleno. Si consigue la ayuda en una época en que le cuesta salir de casa, la misma cantidad puede darle un margen que le resulta difícil conseguir de otro modo. Lo que se gana depende del trabajo que deja de recaer sobre ella y de la situación en que se encuentra al recibirlo.

Romuald Fons también se fija en el trabajo que ocupa la mayor parte de la jornada de mucha gente. Es tiempo que se emplea para obtener un sueldo y que puede dar seguridad a una casa. Esa seguridad abre posibilidades por sí misma. Le permite a quien cobra pagar tareas, dedicar algo a una afición o afrontar una semana en la que hay menos encargos. Si llega un momento en que la persona puede decidir cuántas horas dedica al trabajo, la cantidad que cobra es una parte de lo que tiene que valorar. También importa cuándo están ocupadas esas horas y qué otras cosas van a depender de que siga disponiendo de ellas.

El relato de Felix Dennis permite seguir la misma pregunta hasta su límite. Había llegado a tener dinero suficiente para elegir muchas de las cosas que hacía durante el día. Según la entrevista que cita Romuald Fons, estaba dispuesto a entregar toda la fortuna para tener más años de vida. Ninguna cifra le podía decir qué iba a pasar con esos años. Lo que el dinero sí podía cambiar era el destino de algunas horas que todavía tenía a su alcance. Para saber cuánto valían, tenía que considerar qué podía hacer entonces con ellas.

¿Qué ocurre con el tiempo que ya le habíamos prometido a alguien?

Cynthia Covey tenía doce años cuando acompañó a su padre a una conferencia en San Francisco. Habían quedado en pasar juntos la tarde una vez que terminara. Al salir apareció una invitación a cenar con otras personas. Stephen R. Covey explicó que tenía un compromiso con su hija y mantuvo el plan. Greg McKeown incluye el episodio en Esencialismo.

Romuald Fons recuerda que Felix Dennis habría cambiado su fortuna por veinte años más de vida. En la historia que cuenta Greg McKeown, las horas que están en juego ya existen y alguien espera poder disfrutarlas. Quienes ofrecen la cena tienen delante a una persona con la que les apetece reunirse. La niña cuenta con una tarde que ya han reservado juntos. La invitación lleva a decidir qué ocurrirá también con aquel acuerdo.

Qué se decide	Crece y hazte rico	Esencialismo
Tiempo que entra en la decisión	Felix Dennis habla de años de vida que habría querido tener.	La cena propuesta ocuparía parte de la tarde reservada a Cynthia Covey.
Qué conviene mirar	A qué se quiere dedicar el tiempo del que se dispone.	Quién contaba ya con aquellas horas antes de que llegara la invitación.
Cuándo se hace visible la elección	Al considerar cuánto dinero se entregaría por disponer de más años.	Al explicar el compromiso anterior y mantener la tarde con su hija.

Todavía podía haber una ocasión de cenar con esas personas. Lo que Stephen R. Covey tenía que decidir en aquel momento era si iba a cambiar la tarde que Cynthia Covey esperaba. Recordar con quién la había reservado le permitía contestar a la invitación sin tener que resolver entonces cuándo volvería a encontrarse con los demás.