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Una Feria Internacional es campo neutral

Juan Carlos García, experto en internacionalización, responde a la pregunta: “Una Feria Internacional es campo neutral“.

En una buena feria internacional, el expositor normalmente dispone de una oficina de ventas y de un área de exhibición aledaña, que constituyen una especie de campo neutral donde tanto el expositor como el cliente se encuentran fuera de su ambiente normal de trabajo.

Durante la exposición, no es su empresa quien solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes visitan su local de exhibición si así lo desean y en el momento que quieren hacerlo. El cliente es por ello objeto de menos presiones y usted (el vendedor) tiene la oportunidad de ser anfitrión del comprador, quien se encuentra alejado de sus obligaciones rutinarias.

Durante el tiempo de la exposición, se invierte la relación normal vendedor-comprador, pues es éste quien va en busca de la información y desea escuchar al expositor. Quizá sea la primera ocasión en que el expositor pueda acaparar la atención personal del cliente, y por ello, es importante que esté preparado para aprovecharla integralmente. Aunque el visitante no esté en condiciones de cerrar un trato inmediatamente, tendrá la oportunidad de demostrarle las ventajas competitivas de sus productos, y seguramente, aquél transmitirá dicha información a los responsables de tomar las decisiones acerca de la compra.

 

Sobre Juan Carlos García

Consultor en Internacionalización e Innovación. Más 20 años de experiencia en Mercados exteriores. Ex Director General en Ceregumil. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Málaga. MBA por University of Missouri en Columbia (USA). Master en Internacionalización de Empresas por Euroforum (Madrid). La oportunidad se encuentra donde están los clientes

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