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Cómo rebatir objeciones en ventas

Resumen Master Class: Cómo rebatir objeciones en ventas

Resumen Master Class de Jurgen Klaric con título “Cómo rebatir objeciones en ventas” en el canal de YouTube Jurgen Klaric.

Al cerebro le encanta tocar

¿Cómo romper una objeción cuando se sale a vender? Si solo argumentas con tu boca, tienes un problema. Igualmente, si utilizas expresiones para combatir una objeción como “eso no es cierto” o “le doy tres años de garantía”, el cerebro se bloquea, yo no confío en ti.

Es más efectivo decir: –en el pasado, puede que usted llevará razón, pero la situación ha cambiado, déjame que le muestre como funciona mi producto– y le entregas un recorte sobre el producto en algún medio.

En el momento en que el cliente toca el papel, te cree. No lo va a leer, pero los sistemas de defensa del cerebro se relajan. Responde a cada objeción con un recorte de periódico donde hable de tu producto.

El cerebro te cree en el momento que toca, no tiene el mismo efecto si enseñas los recortes por iPad o vía mail. La objeción de un cliente hay que contrarrestarla con información, fuentes y artículos.

El objetivo, entregando los artículos, no es que te lea, es que te crea. El cerebro necesita que la objeción sea física, no verbal. Si solo puedes defender la objeción de tu producto verbalmente, es recomendable cambiar de producto. Cuando un producto es bueno siempre habrá prueba de que es bueno.

¿La persona tiene que tocar o basta con ver? Puede funcionar con la visualización del producto, pero la potencia es tres veces menos con respecto a la posibilidad de permitir que el cliente toque el producto.

¿Cómo vender un intangible? ¿Cómo vender marketing digital, algo que no se puede ver, ni tocar? Estamos llenos de paradigmas que debemos romper. Los servicios de marketing digital es unos de los sectores que mejores artículos se puede presentar para contrarrestar la objeción de un cliente. El marketing digital no se vende con la boca, se vende con artículos, responde cada objeción con un artículo diferente.

No hables, entrega el resultado. El sector del marketing digital es el que más tiene que materializar el servicio porque es hiperintangible. El cerebro no puede tocar el servicio digital, pero si puede tocar el folleto, el catálogo. Es muy difícil vender un producto que es aire y publicidad, que no se puede tocar.

No hables, entrega el resultado

 

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Resumen Master Class de Jurgen Klaric con título "Cómo rebatir objeciones en ventas" en el canal de YouTube Jurgen Klaric
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Ramón Calatayud

Soy Ramón Calatayud, consultor del sector editorial y ejecutivo de cuentas en la revista Jot Down. Escribo novelas, reseñas literarias, reviso historias, diseño personajes, emito informes de lectura y redacto artículos para blog

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