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Claves para negociar

Resumen Master Class: Claves para negociar

Resumen Master Class de Patricio Peker con título “5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar” en el canal de YouTube Negocios.

No se puede vender a toda costa

Si uno llega a una mesa de negociación pensando que es allí donde va a ganar o perder, ya ha perdido antes de empezar. Uno suele llegar a la mesa de negociación habiendo ganado o perdido, uno llega a la mesa de negociación con poder o sin poder.

Si vas a negociar con miedo, el otro va a pensar lo mismo. El comprador está pensando “me gusta esto”, aunque no lo muestra abiertamente, es parte de su papel negociador, si no estuviera interesado no te escucharía, no perdería tiempo contigo.

Deja de pensar que el otro no necesita llegar a un acuerdo. Si llegas a una mesa de negociación es porque te lo mereces, porque te necesita la otra parte.

La información es poder, la información es capacidad de influencia, no te puedes presentar a una mesa de negociación sin haber investigado y estudiado a la otra parte. Si uno hace los deberes previamente, sabe hasta donde puedes negociar.

Negociar no es querer llegar inmediatamente con quien toma la decisión, negociar es convencer a la persona que tienes delante para que hable bien de ti antes de trasladarte a un superior. Habitualmente hacemos sentir mal a la persona que tenemos delante por no ser el responsable de la decisión, una actitud negativa de cara a la venta. La falta de tacto te convierte en un mal vendedor.

Muchas veces las páginas web corporativas te van a dar más información que la persona que se va a sentar a negociar contigo. ¿Con qué precio te presentas en la mesa negociadora? Si no estudias a la empresa (formas de pago, tipo de proveedores, canales de distribución…), ¿cómo diseñas una propuesta?

Un problema muy frecuente es la gestión del tiempo, ser puntual es la primera regla. Si un posible comprador te concede 5 minutos, no trates de usar ese tiempo para hacer una presentación de 20 minutos, tu objetivo es lograr que te dedique en una próxima reunión otros 20 minutos. Quien tiene más tiempo en una negociación, tiene más poder en esa negociación. En el 20% del tiempo final de una negociación se produce el 80% de las concesiones.

Hay que centrarse en los intereses y no en las posiciones. Posición es lo que le pides al otro, el interés es lo que la posición me va a permitir alcanzar. Busca alianzas en intereses para finalizar la disputa por las posiciones.

Un buen negociador no solo se preocupa por los hechos, también se preocupa por la percepción que la otra parte del acuerdo alcanzado. Uno de los errores que más se comete es conceder demasiado rápido, es decir sí demasiado rápido. Hay que pedir más de lo que se espera conseguir, no se puede acudir a una mesa de negociación con la mejor oferta desde el principio porque luego te quedas sin margen para negociar.

La falta de tacto te convierte en un mal vendedor

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Resumen Master Class de Patricio Peker con título "5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar" en el canal de YouTube Negocios
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Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de estrategia. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como ejecutivo de cuentas en la revista Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente.

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