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¡Vaya mierda de negociación!

Poker face: ¡Vaya mierda de negociación!

Resulta decepcionante, después de varias semanas de trabajo, que la negociación se vaya a la mierda por culpa del ego o la personalidad de alguno de los negociadores. La necesidad de salir siempre victorioso, también conocido como el ganar a toda costa y la personalidad que se siente fácilmente insultada, en un momento donde las emociones están a flor de piel (diciendo cosas que seguramente no se quieren decir), son perfiles peligrosos cuando las negociaciones se producen a contrarreloj.

Ambas personalidades son fáciles de reconocer a través del rostro. Podemos tomar como ejemplo los cabeza de lista de los partidos políticos mayoritarios de España. En un momento donde la unión y la comunicación constante se rigen como principios imprescindibles para cambiar el sistema productivo industrial de los años 70, a un sistema de servicios globalizado, con las reformas y decisiones duras que llevan aparejadas, contamos con cabezas de cartel que fácilmente se sienten atacadas.

¿Cómo se puede llegar a un acuerdo cuando los principales “líderes” se sienten tan rápidamente atacados a nivel personal? Quizás sea cierto que las negociaciones deberían llevarlas a cabo profesionales con un perfil más conciliador, menos tenso y con mayor capacidad para soportar la crítica sin perder la compostura.

La vida real no es lo que sucede en televisión, aunque algunos quieran creerlo así. Es lo que no se muestra, como las negociaciones secretas mantenidas por terceras partes, sin una cámara de televisión retransmitiendo cada minuto, para lograr acuerdos, aunque los “líderes” digan lo contrario por exigencias del guión.

Si la soberbia y la demagogia no se quedan fuera de la sala de reuniones, los métodos utilizados para herir y desgastar al rival pueden convertirse en el final precipitado del mismo que los utiliza.

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¿Cómo se puede llegar a un acuerdo cuando los negociadores se sienten tan rápidamente atacados a nivel personal?
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Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de estrategia y marketing. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como ejecutivo de puntos de venta en Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente.

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