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Capítulo 2.- Partida de ajedrez: La rapidez prima frente a la precisión

Partida de ajedrez: La rapidez prima frente a la precisión

Cada vez que un posible cliente potencial se interesa por alguno de tus productos, comienza una contrarreloj donde la rapidez de actuación prima frente a la precisión y el detalle. Una venta no cerrada pronto puede suponer una pérdida de dinero y tiempo por intentar convencer al cliente de una necesidad que ya ni desea, ni necesita. ¿Te suenan las frases te llamo luego o hablamos mañana? Situación muy común que se repite diariamente.

No somos valientes, como clientes somos incapaces de decir: no me interesa. El miedo a perder y la obsesión por ganar un cliente nos lleva a ofrecer el mejor servicio, atención, respuesta y disponibilidad; el cliente debe ser el centro del universal, pero ¿tenemos claro que significa la palabra cliente?

La palabra “cliente” requiere dos características:

  1. Cubrir una necesidad
  2. Remuneración

Una persona que no paga nunca es un cliente, es una acción de venta, la cual, puede ser muy costosa, sino sabemos apreciar la diferencia. Los clientes son infieles por naturaleza, muchos solo quieren la información previa para validar sus teorías e hipótesis. En un mercado tan globalizado, todos competimos en el mismo tablero de ajedrez, tanto la pequeña empresa como la multinacional. Cada café se paga antes de consumir o antes de salir de la cafetería, nunca pides una muestra gratuita para ver si te gusta. ¿Por qué con nuestro talento si lo hacemos?

La rapidez exige enamorar al cliente desde el primer momento. Cada vez que iniciamos una acción de venta, perdemos valor y fuerza en la negociación. Si dices ser el mejor, tienes que hacerte valer desde el primer contacto. Desde el momento en que permites que la otra parte decida lugar, tiempo y condiciones de negociación, comienzas a desperdiciar recursos.

El único cliente bueno es el que te paga, todo lo demás solo son acciones de ventas y pérdidas de recursos. Todo el mundo no puede ser tu cliente, focalízate y aprende a decir no a tiempo, respeta los tiempos de entrega. Si te comprometes a ofrecer una solución en dos días, son dos días, no dos semanas. No cumplir los tiempos de entrega merma y destruye lentamente la reputación de la marca. No siempre se puede entregar la solución perfecta, basta con una solución.

Si mañana vence un recurso en el Juzgado o en Hacienda, no se puede perder el tiempo solicitando un documento que tardaría tres días en llegar. Sé responde con los medios disponibles en ese momento. No priorizar, no ser rápido en la respuesta de actuación, conlleva consecuencias negativas.

Si te contratan para realizar una página web, no puedes alargar injustificadamente el tiempo de entrega. El cliente perderá la paciencia, puede prescindir del trabajo, no abonar el dinero estimado y generar mala publicidad gratuita.

Si estando de viaje encuentro por internet una subvención que me interesa y expira a las doce de la noche, no puedo esperar a llegar a casa al día siguiente para tener a mano toda la documentación requerida. Hay que actuar rápidamente para inscribirse. Después, buscaré el modo de subsanar cualquier error producido.

Si un inquilino entra y sale de una agencia inmobiliaria sin ver ningún piso para alquilar, nunca más volverá. En cuanto salga por la puerta irá a otra agencia inmobiliaria a cubrir su necesidad.

Si no queda más remedio que operar a una persona en una ambulancia porque se considera que puede no llegar viva al hospital, no se puede esperar a tener un quirófano para realizar una operación con las condiciones adecuadas. Se requiere una actuación rápida.

¿Cómo actuar ante el principio digital: La rapidez gana a la precisión? En primer lugar, diseña un buen escaparate. Invierte en marketing y publicidad. Enamora a tú publico por los ojos. No se puede vender que eres la mejor empresa de Social Media cuando tienes descuidadas, no actualizadas y con fotografías de mala calidad tus propios canales de comunicación. No puedes pedir que otra empresa crea que eres el mejor haciendo páginas web si la tuya lleva más de cinco años sin actualizar. Se debe predicar con el ejemplo, ser rápido e ingenioso en: el diseño, creación y mantenimiento del envoltorio, marca y marketing de contenido; Ejecución de la acción que cubra una necesidad.

Sí tu sistema de trabajo no es rápido, te recomiendo que empieces a: Generar procedimientos de actuación; priorizar y simplificar servicios; utilizar las campañas de marketing y publicidad como campo de prueba, un examen de tu saber hacer frente a una situación ficticia; entrenar mas.

El éxito no entiende el libre albedrío, centra tu entrenamiento en repetir el mayor número de veces la misma acción en un tiempo determinado. Poco a poco, comprobarás como puedes realizar más acciones en el mismo periodo de tiempo.

Si la rapidez no prima sobre la precisión, solo es explicable si trabajas con un producto muy exclusivo. Si este no es tu caso, comienza a buscar una salida o vía de escape. En un mercado digital, global y en constante funcionamiento, existen trabajos que es mejor renunciar para no pagar por trabajar.

Un NO a tiempo = Ganar dinero

Capítulo 3.- La colaboración prima frente al ego e individualismo

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Una venta no cerrada es una pérdida de dinero y tiempo
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Ramón Calatayud

Soy Ramón Calatayud, consultor del sector editorial y ejecutivo de cuentas en la revista Jot Down. Escribo novelas, reseñas literarias, reviso historias, diseño personajes, emito informes de lectura y redacto artículos para blog

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