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Capítulo 2.- Partida de ajedrez: La rapidez prima frente a la precisión

Partida de ajedrez: La rapidez prima frente a la precisión

Cada vez que un posible cliente potencial se interesa por alguno de tus productos, comienza una contrarreloj donde la rapidez de actuación prima frente a la precisión y el detalle. Una venta no cerrada inmediatamente puede suponer una pérdida de dinero y tiempo por intentar convencer al cliente de una necesidad que ya ni desea, ni necesita. ¿Te suenan las frases te llamo luego o hablamos mañana?

Esta situación es muy común. No somos valientes, no somos capaces de decir claramente no me interesa. El miedo a perder y la obsesión por granar un cliente nos lleva a ofrecer el mejor servicio, atención, respuesta y disponibilidad. El cliente debe ser el centro de cualquier negocio, pero ¿tenemos claro que significa la palabra cliente?

La palabra “cliente” requiere dos características:

  1. Cubrir una necesidad
  2. Remuneración

Una persona que no paga o aporta una remuneración por cubrir una necesidad, nunca es un cliente, es una acción de venta, la cual, puede ser muy costosa, sino sabemos apreciar la diferencia. Los clientes son infieles por naturaleza. Muchos, solo quieren la información previa para validar sus teorías e hipótesis.

En un mercado tan globalizado, todos competimos en el mismo tablero de ajedrez, tanto la pequeña empresa como la multinacional. Cada café se paga antes de consumir o antes de salir de la cafetería. Nunca pides una muestra gratuita para ver si te gusta. ¿Por qué con nuestro talento si lo hacemos?

La rapidez exige enamorar al cliente desde el primer momento que se encuentra con nuestro nombre. Cada vez que nosotros iniciamos una acción de venta, perdemos valor y fuerza en la negociación. Si dices ser el mejor, tienes que hacerte valer desde el primer contacto. En el momento que permites que la otra parte decida lugar, tiempo y condiciones de negociación, comienzas a desperdiciar recursos.

No existen clientes buenos. El único cliente bueno es el que te paga. Todo lo demás solo son acciones de ventas y pérdidas de recursos. Todo el mundo no puede ser tú cliente. Focalízate y aprende a decir no a tiempo.

Captado el cliente, respeta los tiempos de entrega. Si te comprometes a ofrecer una solución en dos días, son dos días, no dos semanas. No cumplir los tiempos de entrega merma y destruye lentamente la reputación de la marca. No siempre se puede entregar la solución perfecta, solo una solución.

Si mañana vence un recurso en el Juzgado o en Hacienda, no se puede perder el tiempo solicitando un documento que tardaría tres días en llegar. Se responde con los medios disponibles en ese momento. No priorizar, no ser rápido en la respuesta de actuación, conlleva consecuencias negativas.

Si te contratan para realizar una página web, no puedes alargar injustificadamente el tiempo de entrega. El cliente perderá la paciencia, pudiendo prescindir del trabajo, no abonar el dinero estimado y generar mala publicidad gratuita.

Si estando de viaje encuentro por internet una subvención que me interesa y expira a las doce de la noche, no puedo esperar a llegar a casa al día siguiente para tener a mano toda la documentación requerida. Hay que actuar rápidamente para inscribirse. Después, buscaré el modo de subsanar cualquier error producido.

Si un inquilino entra y sale de una agencia inmobiliaria sin ver ningún piso para alquilar, nunca más volverá. En cuanto salga por la puerta irá a otra agencia inmobiliaria que cubra su necesidad.

Si no queda más remedio que operar a una persona en una ambulancia porque se considera que puede no llegar viva al hospital, no se puede esperar a tener un quirófano para realizar una operación con las condiciones adecuadas. Se requiere una actuación rápida.

¿Cómo actuar ante el principio digital: La rapidez gana a la precisión? En primer lugar, diseña un buen escaparate. Invierte en marketing y publicidad. Enamora a tú publico por los ojos.

No se puede vender que eres la mejor empresa de Social Media cuando tienes descuidadas, no actualizadas y con fotografías de mala calidad tus propios canales de comunicación. No puedes pedir que otra empresa crea que eres el mejor haciendo páginas web si la tuya lleva más de cinco años sin actualizar.

Se debe predicar con el ejemplo, ser rápidos e ingeniosos en: el diseño, creación y mantenimiento del envoltorio, marca y marketing de contenido; Ejecución de la acción que cubra una necesidad.

Si no eres rápido en tú sistema de trabajo, te recomiendo que empieces a: Generar procedimientos de actuación; priorizar y simplificar servicios; utilizar las campañas de marketing y publicidad como campo de prueba, un examen de tú saber hacer ante una situación ficticia; Entrenar mas. El éxito no entiende el libre albedrío.

Centra tú entrenamiento en repetir el mayor número de veces la misma acción en un tiempo determinado. Poco a poco, comprobarás como puedes realizar más acciones en el mismo periodo de tiempo.

Si la rapidez no prima sobre la precisión, solo es explicable si trabajas con un producto muy exclusivo. Si este no es tú caso, comienza a buscar una salida o vía de escape. En un mercado digital, global y en constante funcionamiento, existen trabajos que es mejor renunciar para no pagar por trabajar.

Un NO a tiempo = Ganar dinero

Capítulo 3.- La colaboración prima frente al ego e individualismo

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Una venta no cerrada supone pérdida de dinero y tiempo por intentar convencer al cliente de una necesidad que ya ni desea ni necesita
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Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de estrategia. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como ejecutivo de cuentas en la revista Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente.

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