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Negociación: Conseguir lo que quieres

Resumen Master Class: Negociación, conseguir lo que quieres

Resumen Master Class de Margaret Neale con título “Negociación: conseguir lo que quieres” (Negotiation: getting what you want) para Stanford Graduate School of business.

Siempre tienes la opción de negociar

La gente suele ver la negociación como una confrontación y se sienten incómodos porque otros piensan que ellos son demasiados exigentes, codiciosos, no es agradable o socialmente torpe.

La resolución de un problema es colaborativo. El objetivo de una negociación no es conseguir un acuerdo, es conseguir una buena oferta. Es importante saber y separar un buen negocio de un mal acuerdo.

Necesitamos 3 piezas de información:

  1. ¿Cuál es nuestra alternativa? ¿Qué pasa si la negociación falla? ¿Qué nos queda? Una alternativa te hace mejor negociador.
  2. Debemos saber que es nuestro precio de reserva. Es el punto que marca tu diferencia, donde un no se ve tan bien como un sí.
  3. No solo tenemos que pensar nuestra alternativa y precio de reserva, también tenemos que pensar en nuestras aspiraciones.

4 pasos para conseguir más de lo que quieres

  1. Evaluar. ¿Es una situación en la que puedo tener influencia en el resultado? Tengo que sopesar los beneficios potenciales, con los costos potenciales de la negociación.
  2. Preparar. Hay 2 aspectos: a. Entender lo que mis intereses son, aquellos que estoy tratando de lograr en la negociación; b. Entender los intereses y preferencias de mi contraparte.
  3. Preguntar. Qué piden. Participar con su contraparte. Situaciones sociales en disputa son oportunidades para negociar. Si supieran todo lo que tu sabes no podrías sentarte a negociar.
  4. Empaquetar. No se puede negociar tema por tema, es una mala estrategia porque cuando se negocia tema por tema, cada tema puede ser contradictorio. Piensa en la propuesta de soluciones en paquetes.

Un hombre negocia mejor para si mismo mientras que una mujer lo hace mejor para los demás.

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Resumen Master Class de Margaret Neale con título "Negociación: conseguir lo que quieres" (Negotiation: getting what you want) para Stanford Graduate School of business
Author

Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de estrategia. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como ejecutivo de cuentas en la revista Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente.

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