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Capítulo 4.- Maquiavelo: Ejercicios y conceptos

Maquiavelo: Ejercicios y conceptos

4.1. No repetir y simplificar el mensaje

¿Sueles redactar largos correos eléctricos y te molesta que te contesten con un simple OK? ¿Alargas las reuniones de trabajo porque repites una y otra vez lo mismo y luego la gente no recuerda que dijiste? ¿Te enfadas porque la gente no entiende tus servicios entregando un manual de 20 páginas que nadie lee?

Si te sientes identificado con alguna de estas expresiones, tengo que decirte una cosa: NO REPITAS Y SIMPLIFICA TÚ MENSAJE.

Vivimos en la época digital y visual. Las personas apenas leen, se guían por estímulos visuales y sonoros para tomar decisiones y escuchar.

  • Reuniones largas, disminuye el rendimiento.
  • Correos largos, disminuye el rendimiento.
  • Presentaciones largas, disminuye el rendimiento.
  • Presentaciones sin imágenes y sonidos, disminuye el rendimiento.
  • No dejar participar a otras personas, disminuye el rendimiento.
  • Imponer tú criterio a los demás, disminuye el rendimiento.
  • No aceptar la opinión de otros sin criticarlas, disminuye el rendimiento.

Las redes sociales son un claro ejemplo, buen lugar para practicar cómo emitir un mensaje para que sea bien recibido por tú público objetivo.

Te recomiendo los siguientes ejercicios:

  • Establecer una hoja de ruta previa para las reuniones de trabajo con un tiempo determinado para cada punto.
  • Escribir correos electrónicos con un máximo de tres párrafos. Si quieres incluir más información, utiliza archivos adjuntos con el título más información.
  • Descubrir la magia de los 140 caracteres de Twitter.
  • Designar a una persona de confianza para hacerte una señal, durante las reuniones, cuando considere que te estas repitiendo.
  • Concretar la información de un producto en un folleto tamaño A-5. Más texto y papel es perder dinero.
  • Buscar cada día 3 noticias (el contenido es indiferente) y re-diseña un nuevo “Titular” y “Subtítulo” para re-aprender a redactar un correo electrónico:
    • Titular: Asunto del correo electrónico.
    • Subtítulo: Contenido del correo electrónico.
    • Noticia: Información adjunta del correo electrónico.

Suelo encontrarme con directivos y gerentes incapaces de vender su propia empresa en pocas palabras, sin utilizar el viejo diccionario de tópicos: Somos los mejores, nuestra experiencia nos avala, servicio de calidad y personalizado o resolvemos tus problemas. Sólo saben utilizar palabras vacías y sin contenido, problema especialmente estandarizado dentro de la sociedad española.

Si el jefe no sabe expresar en pocas palabras a qué se dedica su propia empresa, ¿Cómo puede exigir a su equipo de trabajo que lo haga mejor, castigando a quien no sepa hacerlo? El ejemplo a seguir marca la continuidad, mejora y desaparición de cualquier empresa.

4.2. Técnica del verbo

Cuando se habla de diseñar un nuevo producto, algunas empresas suelen prestar toda su atención en el supuesto:

  • Cliente
  • Solución

¿Cómo saber que ese supuesto cliente necesita esa supuesta solución? Respuesta habitual: Por qué lo se. Insisto: Demuéstramelo. Es aquí cuando empiezan a darse las cifras ficticias que posteriormente llevan al fracaso y malestar cuando el proyecto se lanza y no consigue los resultados deseados.

La técnica del verbo consiste en diseñar frases, a partir de uno o varios verbos, para buscar posibles supuestas necesidades.

Ejemplo: Llevar

  • Los abogados necesitan llevar papeles al juzgado.
  • Los clientes necesitan llevar papeles a la asesoría.
  • No me gusta llevar papeles.
  • Mi padre me pidió que les llevara los papeles.
  • No quiero llevar nada encima.

Abre tú mente. Apunta todo lo que vaya surgiendo, con indiferencia del cliente y el producto final. El objetivo es buscar posibles necesidades.

Cuando se tengan unas cuantas frases, es necesario testarlas con un público objetivo. Escribe veinte posibles frases en una hoja con una casilla al lado. Sin decir nada, remite la encuesta por correo electrónico, visitando empresas o a pie de calle para ser rellenada sin comentar para qué es. No se puede influir en la decisión de la persona. Recopila información y realiza gráficas con los resultados.

La técnica del verbo ayuda a cambiar el modo de pensar y diseñar, focalizando la atención en verdaderas posibles necesidades de posibles clientes.

4.3. Regla de los 18 segundos

¿Cómo resumir el saber hacer en 18 segundos? Ante la falta de práctica y el desconocimiento previo de las posibles necesidades del interlocutor, te recomiendo utilizar la siguiente plantilla de trabajo dividida en 3 partes: Entrada – Especialidad – Cierre.

  1. Entrada: Comienza con una pregunta que no contenga más de cinco palabras haciendo que la persona se pueda sentir identificada.
  2. Especialidad: Sintetiza por qué te suelen contratar, buscar o problemas qué sabes solucionar.
  3. Cierre: Indica dónde pueden encontrar más información sobre tú trabajo.

Plantilla de trabajo: ¿_____________________? / Soy____________ y me contratan para – como – por ___________ /. Puedes conocer mi trabajo en______________

4.4. ¿Por qué compramos?

Sobre este campo existe gran diversidad de estudios. Las teorías más comunes son:

4.4.1. Necesidad

Se compra por necesidad cuando es imprescindible para la supervivencia, se desea evitar un mal mayor o solucionar un problema en un corto periodo de tiempo. Ejemplo: Demanda judicial, inspección de hacienda, evitar un divorcio, tratamiento para curar una enfermedad.

Cuando se produce una venta por necesidad, el cliente no se focaliza en el dinero. Busca la posibilidad de solucionar y terminar con el problema dentro del plazo disponible.

4.4.2. Impulsividad

La venta por impulso, también conocida como venta a corto plazo, consiste en vender algo que no se necesita, pero genera un interés momentáneo. Si la venta no se produce en un corto periodo de tiempo, el interés desaparece, no cerrándose nunca la venta.

Es muy común encontrar este tipo de venta en servicios adicionales: páginas web, ropa, viajes, hoteles, coches, asesoramiento jurídico, publicidad… Si no se cierra pronto el acuerdo, es mejor abandonar. Puede perderse mucho tiempo y recursos en acciones que nunca verán recompensa.

Para este tipo de venta, se recomienda entrar con precios agresivos e interesantes para captar al cliente, generar confianza y con el tiempo poder ofertarle un mayor número de productos. 

4.4.3. Emoción

La venta por emoción se produce buscando generar un estado de felicidad, alegría, ilusión o pasión en un tercero. Son las compras que se realizan en Navidad, cumpleaños, coqueteos o felicitaciones.

Para la venta de estos servicios, existe una gama estándar que nunca falla (cena, viaje, hotel, juguete, joyas, spa…). Sin embargo, antes de producirse la venta, será necesario conocer las verdaderas intenciones del cliente para ayudarle a imaginar el momento que se va a producir cuando entregue el regalo.

4.5. Coste marginal cero

Concepto innovador acuñado por Jeremy Rifkin en su libro La sociedad de coste marginal cero, combinando:

  • Innovación
  • Mercado digital
  • Capitalismo
  • Economía colaborativa

El coste marginal cero establece que internet y la tecnología ha provocado que mucho de los costes tienden a ser cero. Herramientas como Skype, Webbex, Facebook, Hootsuite, Twitter, Linkedin o Paypal, están reduciendo a cero los siguientes servicios que antes eran básicos para la supervivencia de cualquier empresa:

  • Comercial
  • Administración y secretaría
  • Oficina física
  • Dietas y alojamientos

Reflexiona, ¿cuánto dinero invierte mensualmente a estas partidas y el coste que supone a la hora de fijar los precios? Adaptarse a internet no es un capricho, es una necesidad de supervivencia empresarial. La competencia, sobre todo las empresas de nueva creación, lo saben, creciendo sin apenas costes fijos diarios.

El coste marginal cero provoca la reducción de precios, obliga a ofrecer determinados productos prácticamente gratis.

Ejemplo: Antes, montar una editorial requería una infraestructura mínima (logística, comercial, maquinaria…) que conllevaba una inversión inicial muy alta. Competir para ofrecer manuales de texto a colegios estaba limitado a pocas empresas con grandes recursos. Hoy, cualquier profesor puede tener su pequeña editorial a coste cero y competir con las grandes empresas (no solo en precio y tiempo), sino además en experiencia y conocimiento, conociendo las verdaderas necesidades de sus clientes potenciales.

Jeremy Rikfin ha introducido un nuevo concepto a la hora de fijar precios. Si se omite, puede hacer que una persona o pequeña empresa arruine a una multinacional. Antes, el grande se comía al pequeño. Ahora, el rápido se come al lento.

4.6. Zona de confort

La zona de confort es el espacio personal donde una persona se siente cómoda, segura, tiene todo controlado y ofrece su mejor versión. Es vivir con el piloto automático puesto. ¿Qué sucede cuando cambia la situación? La persona pierde el control y la seguridad.

Perder el trabajo, reducción de ingresos, muerte de un ser querido, nueva oportunidad en un lugar diferente, incluso una ruptura sentimental son algunos de los posibles detonantes que pueden activar las señales de alerta:

  • Mayor nerviosismo
  • Actividad incesante
  • Impulsividad
  • Tomar decisiones erróneas
  • Malas respuestas, gritos
  • Aislamiento
  • Depresión
  • Ansiedad
  • Dolores en el cuerpo
  • Cansancio y mareos

En la escritura se aprecia en rasgos como:

  • Dirección de la escritura muy ascendente o descendente
  • Velocidad muy precipitada o acelerada
  • Escritura desorganizada con varios tachones
  • Finales de las letras excesivamente largas
  • Confusión en la escritura con la mezcla de mayúsculas o minúsculas

En el rostro se aprecia en rasgos como:

  • Posible hundimiento de las órbitas de los ojos
  • Ojeras y bolsas
  • Arruga vertical con inicio en el ojo
  • Ligeras abolladuras hacia dentro en los carrillos
  • Arrugas excesiva en la frente

No esperes el anuncio de cambios para tomar medidas. Entrena cada día con sencillos ejercicios para ampliar y reforzar la zona de confort:

  • Hacer una llamada a una persona desconocida
  • Escribir un correo electrónico a una persona desconocida
  • Escribir un artículo de blog
  • Compartir una noticia interesante de un desconocido
  • Conocer un término nuevo de la profesión
  • Aprender una palabra y expresión nueva en otro idioma
  • Decirle a alguien algo que le suba la autoestima
  • Reírse 10 minutos con un video gracioso

Capítulo 5.- Maquiavelo: ¿Tomamos Café?

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Capítulo 4.- Maquiavelo: Ejercicios y conceptos
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Capítulo 4.- Maquiavelo: Ejercicios y conceptos
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¿Cómo resumir el saber hacer en tan poco tiempo?
Author

Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de RR.HH., estrategia y marketing. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como distribuidor de libros y revistas para la firma Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente. Mi experiencia en estrategia y marketing digital me ha ayudado a entender el concepto de contenido. El libro puede dejar de ser el producto final para convertirse en la estrategia de marketing de contenidos para vender. Publicar un libro es una inversión, no un sueño. Si decides invertir tiempo en leerme, te estaré eternamente agradecido. Si ves que algo no te gusta, dímelo para seguir mejorando. Busco editorial para publicar en papel (libros ya disponibles: "Show must go on", "Secreto de Confesión", "Teoría del Café", "Maquiavelo", "Mi libro Personal" y "Partida de Ajedrez").

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