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Capítulo 2.- Maquiavelo: Capacidad de observación

Maquiavelo: Capacidad de observación

De nada sirve iniciar miles de acciones para conseguir un objetivo si previamente no se ha preparado el terreno para ello. Si no se cultiva bien el campo, luego no se podrá recoger una buena cosecha. El cultivo son todos aquellos elementos necesarios, previos a la ejecución de las acciones que conllevan conseguir el objetivo marcado.

Si no se ha trabajado debidamente este campo, es preferible no iniciar ninguna acción. Lo más probable es que la misma sea un fracaso, impidiendo volver a utilizarla nuevamente, dejando al descubierto nuestras verdaderas intenciones.

Tomar como ejemplo los meses de verano en España. Si julio y agosto son meses donde habitualmente no se realizan y cierran acciones empresariales importantes por estar las plantillas de trabajo de vacaciones, lo más coherente es esperar a la primera quincena de septiembre para iniciar cualquier acción.

Las personas actúan y responden a estímulos a muy corto plazo. Si consigues llamar la atención de un cliente potencial y no cierras el acuerdo inmediatamente, la necesidad e interés del cliente se irá diluyendo hasta hacerte perder el tiempo, esfuerzo y dinero. Elementos previos a la ansiedad, la frustración y el estrés.

2.1. Análisis previo

La mayoría de las personas consideran que lo verdaderamente importante son las acciones que se llevan a cabo para conseguir un objetivo, aunque lo cierto es que lo más importante son los estudios previos. ¿De que sirve invertir 20.000€ en una aplicación para el móvil si no sabemos cómo rentabilizarla? ¿Por qué una persona abre un restaurante ecológico en la sierra donde habitualmente se fomenta la caza? ¿Diferenciación o estupidez?

Responde a la siguiente pregunta: ¿Qué es más peligroso: perder 1.000€ en 1 mes y saber que tú proyecto no está bien definido o perder 20.000€ en 6 meses y tener una aplicación móvil donde sólo 100 personas están dispuestas a pagar 1€?

Los estudios previos son tan imprescindibles como intangibles. Se reproducen tan rápido como consultoras visites, siempre dispuestas a cuantas investigaciones sean necesarias para buscar la viabilidad del proyecto. La verdadera cuestión reside en si sólo buscan la satisfacción del cliente o mostrar la verdadera viabilidad del proyecto.

¿Somos confiados e impacientes a la hora de diseñar cualquier proyecto personal o empresarial? SI.

Un adolescente tiene la obligación de decidir que hacer con su vida entre los 16 – 18 años: universidad, F.P., empezar a trabajar o vivir del cuento. ¿Cuánto tiempo dedican a investigar que quieren ser el día de mañana? ¿Son ellos mismos, libremente, o es Maquiavelo quien toma la decisión para no tener que pensar? ¿Te suena la expresión sin una carrera no eres nadie? En la actualidad, además de la carrera se requiere también el Máster para obtener un puesto de trabajo importante.

En España siempre se ha fomentado el trabajo público. Pasando por la abuela y la novia, sin olvidar a la futura suegra. Aún se sigue repitiendo que no hay nada más seguro que hacer una buena oposición, al igual que invertir en una hipoteca. ¿Quién gana con esta expresión? ¿Quiénes son los verdaderos beneficiarios de estos negocios?

Expresiones como alquilar es tirar el dinero, comprar una vivienda es una inversión de futuro son habituales y repetidas, pero ¿Son espontáneas? En principio, si lo dice tu abuela y tus padres parece que sí.

Maquiavelo no vende, sólo genera conversaciones para estar cada día más presente en un grupo de personas. ¿Cómo genera conversación? ¿Qué puede decir para iniciar y mantener conversaciones, estando presentes determinadas palabras clave?

Descubrir, en la fase de estudio, las palabras clave que definan tú Maquiavelo, será el primer paso hacia una estrategia exitosa.

2.2. ¿Dónde hay un extintor para apagar el fuego?

La primera habilidad que se debe potenciar para el diseño de Maquiavelo es la capacidad de observación, aprender a detectar sin buscar nada en concreto.

Uno de los grandes fallos que suelo apreciar en los directivos, y puestos intermedios, es la falta de capacidad de observación en su día a día. Acciones tan importantes como enviar el proyecto al cliente puede quedar en stand by porque nadie se ha preguntado: ¿esto que es? ¿por qué está esto aquí? o ¿sirve esto?

Si un trabajador funciona en modo automático, cuando la acción aprendida sufre pequeñas modificaciones, se queda bloqueado, inactivo. Se repite mentalmente No se hacerlo. El tejido empresarial público y privado continúa dominado por un perfil administrativo donde el trabajador solo hace aquello que se le ordena de manera automática y descansa cuando no hay trabajo que realizar. Esta figura tuvo su mayor auge en España gracias a la gestión de subvenciones publicas donde lo prioritario no era conseguir el objetivo marcado en el proyecto, sino conseguir el dinero y después justificar el recibo del mismo.

Esta situación ha provocado que el tejido empresarial público y privado español haya funcionado en modo automático, durante varias décadas, hasta el punto de convertir al trabajador en una figura torpe y sin recursos propios económicos, e intelectuales, frente a un imprevisto. Si me van a pagar igual, para qué pensar.

Videoclub y tiendas de música son sectores que notaron innovadores y rápidos cambios en los modelos de negocios. Una máquina sustituyo a casi todos los empleados antes de poder acceder, con un clic, al mismo servicio sin salir de casa, a cualquier hora y con un precio cercano a cero euros.

Algo similar sucede con taxistas, conductores de autobús o tren. Particulares ofrecen sus asientos libres a otros viajeros que van al mismo destino con el único objetivo de abaratar los costes del viaje. Estos sectores comienzan a estar en la misma situación que los videoclub, con aplicaciones como Bla Bla Car, Uber o los prototipos que se están probando para la conducción de vehículos sin conductor. Al final, quieran o no, muchos tendrán que cerrar o reciclarse por muchas trabas legales interpuestas actualmente. Un sector se encuentra en decadencia cuando solo puede sobrevivir a base de normativa legal.

Potenciar la capacidad de observación permite intuir que sucederá si se producen diversas acciones, disponiendo de más tiempo para reciclarse y sobrevivir. Funcionar en modo automático solo conlleva a quedarse fuera de Mercado en un corto periodo de tiempo.

Hasta hace relativamente poco tiempo, bastaba con tener conocimiento sobre un aspecto muy concreto para poder vivir. Hoy, se ha convertido en un aspecto secundario si no sabes reciclar tú saber hacer con las nuevas tendencias tecnológicas.

¿Es inteligente seguir manteniendo un videoclub que ha ido bajando sus ingresos cada año porque apenas entran clientes? La respuesta más coherente seria decir no. También puedes potenciar la capacidad de observación, convirtiendo el videoclub en un punto de encuentro, un lugar para quedar con personas, realizar eventos o proyectar películas para generar un posterior debate. Así se potencia el valor añadido de una marca.

¿De que sirve a los conductores del servicio público protestar contra un problema que enamora a sus propios clientes? ¿Acaso el cliente no tiene siempre la razón? ¿No tiene más sentido adaptarse, conseguir condiciones legales y fiscales más ventajosas por parte de la Administración Pública, por ser la verdadera responsable de la no adaptación del sector por sus bloqueos administrativos?

2.2.1. Potenciar la capacidad de observación

La capacidad de observación no es una habilidad que se potencia en una o dos semanas. Requiere ejercitar la paciencia, trabajo constante y aprender a fijarse en los pequeños detalles.

Adapta ojo y mente a los elementos cotidianos dentro de tú zona habitual de movimiento. Recomiendo prestar atención a la zona de confort de los empleados, trabajadores o compañeros de trabajo: fíjate si tienen fotografías en la mesa de trabajo, quienes aparecen en dichas fotografías: familia, pareja, mascota, grupo de personas… Si prefieren trabajar en Mac, tablet o usando mucho papel; si la persona es ordenada o desordenada. Aprende a descubrir el mundo que te rodea.

Durante los primeros meses, puedes potenciar la capacidad de observación con videojuegos, juegos mentales como las siete diferencias o resolviendo sudokus. Ya son varias las personas que he conocido con la capacidad de intuir el estado sentimental de las personas por las fotografías del Facebook.

Al principio, no te obsesiones por conseguir un fin concreto. Con tiempo, paciencia y constancia comenzarás a ver las cosas de diferente manera.

2.2.1.1. Microexpresiones

Un ejercicio que recomiendo para potenciar la capacidad de observación es detectar posibles microexpresiones en los discursos realizados por los políticos.

Las microexpresiones son micro gestos faciales inconscientes con una duración inferior a un segundo. Uno de los investigadores más prestigiosos en este campo es Paul Ekman, cuya serie Miénteme, está basada en su propia experiencia, siendo asesor externo de la misma.

Para analizar una microexpresión, la primera regla es no olvidar el contexto en el que se produce. Las microexpesiones pueden ser reales o fingidas, apareciendo mientras se habla, visualizando una imagen o escuchando un sonido. Para salir de duda, las microexpresiones han de ser espontáneas y de corta duración.

Las siete microexpresiones universales son:

  1. Felicidad / Alegría: Definición de la R.A.E.: “Satisfacción, gusto, contento”. Rasgos faciales: Ligera disminución del tamaño de los ojos, patas de gallo alrededor de los ojos, elevación de las mejillas. Puede estar acompañado con una ligera subida.
  1. Miedo: Definición de la R.A.E.: “ Perturbación angustiosa del ánimo por un riesgo o daño real o imaginario; 2. Recelo o aprensión que alguien tiene de que le suceda algo contrario a lo que desea”. Rasgos faciales: Ojos abiertos, cejas bajas, pegadas a los ojos, tensión en los párpados, boca ligeramente abierta y tensionada.
  1. Tristeza: Definición de la R.A.E.: “1. Afligido, apesadumbrado; 2. De carácter o genio melancólico; 3. Funesto, deplorable; 4. Doloroso, enojoso, difícil de soportar; 5. Insignificante, insuficiente, ineficaz”. Rasgos faciales: Comisura de los labios caídos, mirada perdida, párpado superior caído.
  2. Sorpresa: Definición de la R.A.E.: “1. Coger desprevenido; 2. Conmover, suspender o maravillar con algo imprevisto, raro o incomprensible; 3. Descubrir lo que alguien ocultaba o disimulaba”. Rasgos faciales: Ojos abiertos, cejas levantadas, boca abierta.
  1. Asco: Definición de la R.A.E.: “Impresión desagradable causada por algo que repugna”. Rasgos faciales: Arruga en la raíz de la nariz, elevación del labio superior.
  1. Ira: Definición de la R.A.E.: “ Pasión del alma, que causa indignación y enojo; 2. Apetito o deseo de venganza; 3. Repetición de actos de saña, encono o venganza”. Rasgos psicológicos: Mirada ardiente, encendida, cejas bajas y tensionadas, labios apretados y tensos.
  1. Arrogancia: Definición de la R.A.E.: “1. Altanero, soberbio; 2. Valiente, alentado, brioso; 3. Gallardo, airoso”. Rasgos faciales: Estiramiento lateral y tensión de la boca. Rasgo más acentuado: Mostrar ligeramente los dientes de un lado de la boca, elevando las mejillas.

2.3. Detectar cambios de tendencias

Resulta inquietante hablar con una persona y escuchar las mismas palabras clave que utilizan los partidos políticos para mantener el interés de su electorado y captar el voto de los indecisos.

A nadie le resulta extraño la simpatía del político, la reparación de carreteras e inauguración de espacios públicos tres meses antes de unas elecciones. El grifo del dinero parece no tener fin. Si gobierna un partido de centro izquierdo, tenderá a ampliar los contratos con empresas especializadas en servicios sociales. Si gobierna un partido de centro derecha, tenderá a mejorar las condiciones para que las grandes empresas potencien la contratación.

La palabra clave para todos los partidos es EMPLEO, el sueño idílico del político. Solo importa poder decir que el empleo ha crecido cuando se enciende la cámara o el micrófono. Sin embargo, nadie pregunta si el mismo es sostenible, necesario o más peligroso aún, si el empleo generado puede ocasionar una crisis aún mayor dentro de 3-5 años.

Ya son varios los especialistas que están poniendo la voz de alarma por el deseo obsesivo de los políticos por crear ellos mismos los puestos de trabajo mediante la agencia de colocación de las Administraciones Públicas. Un problema que nadie quiere asumir y que explotará cuando los impuestos interpuestos al sector privado sean tan elevados que el malestar y la crispación obliguen al cambio por la seguridad nacional.

Los partidos políticos únicamente miran a corto plazo, a pesar de sus mensajes y palabras clave. Solo importa la duración de cada legislatura, motivo real de los verdaderos problemas estructurales de todas las Administraciones Públicas mundiales.

El “bienestar general” es un término que se utiliza para persuadir. No es un principio real en el diseño de un Maquiavelo. Puedes frustrarte o utilizarlo en tú propio beneficio. Vivimos en una sociedad donde lo valioso es detectar lo que no se dice y el modo de actuar.

¿Crees a un amigo cuando le preguntas cómo le va y te responde que genial? O por el contrario, ¿te fijas si ha dejado de salir los fines de semana, coge menos el coche, han aumentado las ojeras y prefiere ver las películas en casa antes que en el cine? Potenciar la capacidad de observación otorga la verdadera respuesta e información vital para preparar tú Maquiavelo. Si detectas que tú amigo está pasando por un mal momento económico, a pesar de que te diga que está genial, no le propones un viaje, evitas ponerle en un aprieto o en la obligación de mentirte con una excusa. Potenciar la capacidad de observación es una habilidad que muchos denominan Inteligencia Emocional.

Si quieres diseñar un Maquiavelo para una masa social, no pienses en grande, céntrate en pequeños grupos. Observa sus fortalezas, debilidades, carencias y necesidades principales. Luego, repite y busca un amplificador que potencie tú mensaje para hacerlo llegar a más personas (medios de comunicación o redes sociales).

2.3.1. Visualizar cambios de tendencia

Hasta ahora, solo he hablado de cómo detectar posibles cambios de conducta en una persona a través de la capacidad de observación¿Cómo detectar cambios a nivel general? No se debe seguir al pie de la letra las palabras utilizadas por los tertulianos en radio o televisión. Muchos cambian tan rápido de opinión (o dejan de hablar temporalmente), dependiendo de quien pague la nómina.

Un ejercicio que realizo, varias veces al día, es la lectura de varios periódicos. Suelo leer la versión digital de los periódicos: El mundo, ABC, El país, El Español, Expasión, El economista, El Confidencial y OkDiario, principalmente. Después de revisar las noticias sobre sociedad, economía y política, busco artículos sobre estudios e informes realizados por universidades, banca y consultorías acerca de nuevas tendencias empresariales, tecnológicas y laborales.

Gracias al constante entrenamiento de la capacidad de observación, estoy atento a cualquier tendencia o cambio, por pequeña que pueda suponer a corto plazo, para poder adelantarme y no quedarme fuera de mercado en 5 años.

Voy a exponer varios ejemplos para después ofrecer algunas conclusiones:

  • HADRIAN: Grúa diseñada por una empresa australiana capaz de colocar 1.000 ladrillos en 1 hora. Construye una casa en 2 días.
  • Watson: Primera aplicación de un programa diseñado por IBM donde se está almacenando, en una primera fase, toda la información médica existente en el mundo. La segunda fase tiene prevista la misma acción en el sector de la abogacía y contadores.
  • Baterías Tesla: Batería que permitirá el autoconsumo energético y el ahorro familiar en la factura de la luz.
  • BBVA y su expansión digital: Continuamente están ofreciendo notas de prensa sobre la digitalización del banco para llegar a los sectores más juveniles.
  • The future of employment: Informe emitido por Oxford Martin School donde se hace una estimación del futuro del empleo. El informe indica que empleos como administrativo, transportista, cajeros, asesores fiscales, arquitectos o abogados, entre otros, se verán potencialmente reducidos o desaparecidos.
  • Concepto coste marginal cero: Concepto acuñado por Jeremy Rifkin. Gracias al desarrollo exponencial de la tecnología, los productos tienden a un precio tendente a cero.
  • Impresoras 3D: Máquinas capaces de reproducir cualquier objeto en un corto periodo de tiempo.

Tomando como ejemplo estos datos, se pueden obtener las siguientes conclusiones:

  • Por mucho que los gobiernos impulsen planes de estímulo para luchar contra el desempleo, tiene tendencia a subir. Especialmente en sectores con mano de obra menos cualificada.
  • El autoconsumo eléctrico es una realidad, a pesar de la tendencia actual de imponer impuestos y gravámenes para no hacerlos interesante a corto plazo. Este concepto pone en serios aprietos a grandes multinacionales eléctricas tradicionales con deuda y costes fijos excesivamente altos e inviables dentro de una década.
  • La reducción de plantillas en banca y multinacionales se prolongará hasta llegar a un punto óptimo viable de supervivencia empresarial, siendo la persona la principal afectada en post de la tecnología.
  • El alto desempleo estructural obliga a diseñar planes, complementos o renta básica a medio-largo plazo para asegurar la seguridad nacional.
  • El uso habitual de la tecnología en el trabajo es obligatorio, quedando un profesional rápidamente fuera de mercado sino se recicla diariamente.
  • La impresora 3D marcará el fin de los productos artesanales, y elaborados a mano, por la diferencia de costes y beneficio.
  • Si el paro tiende a ascender, el número de nacimientos disminuirá, provocando una sociedad cada día más envejecida. Paulatinamente se reducirá la población mundial en países muy desarrollados. Esta situación provoca el aumento de stock de viviendas, el descenso de precios en ventas y alquileres.

Saber leer entre líneas, atendiendo a la tendencias que se publican, permite estar prevenido para adaptarte a los rápidos cambios del mercado. El secreto de la supervivencia empresarial se asienta en una estructura en forma de acordeón y un nivel de endeudamiento mínimo o nulo.

Capítulo 3.- Maquiavelo: Capacidad de adaptación

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Capítulo 2.- Maquiavelo: Capacidad de observación
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Capítulo 2.- Maquiavelo: Capacidad de observación
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Leer entre líneas permite adaptarse a los rápidos cambios del mercado
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Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de marketing de contenidos. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como distribuidor de libros y revistas para la firma Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente.

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