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Capítulo 4.- Teoría del Café: Sobrevivir para adaptarse

Teoría del Café: Sobrevivir es adaptarse

Objetivo: Consejos para diseñar una estrategia de marketing y publicidad para llamar la atención y no pasar desapercibido.

Un error muy común que suelo encontrar cuando reviso los artículos redactados para blog es que escriben para profesionales de su sector, no para posibles clientes potenciales. Se utiliza un lenguaje:

  • Excesivamente técnico.
  • Con expresiones difíciles de comprender.
  • Sin ejemplos claros y sencillos.
  • Con largos textos imposibles de acabar de leer.

Y aún así, se siguen quejando porque sus páginas no tienen éxito.

4.1. Algunos ejemplos reales 

4.1.1. Sector: Emprendedores

Este sector se puede dividir en 3 grupos:

  1. Grupo de los “ministros”. Consideran que lo saben todo, ofrecen consejos sobre cualquier tipo de materias. Suelen ser personas que saben mucho sobre un sector muy concreto, pero carecen de conocimiento y experiencia real sobre crear, gestionar y mantener una empresa. Son personas que rara vez crearán una empresa. Si la crean, será de muy corta duración porque prefieren un puesto estable (aunque sea poco remunerado) a la incertidumbre inicial del emprendedor.
  2. Grupo obsesionado con los aspectos secundarios. Son emprendedores que quieren crear una empresa, sin tener bien definido sobre qué y para quién. Concentran los esfuerzos en aspectos secundarios del proyecto como: buscar y acondicionar una oficina, colores de la empresa, posibles candidatos de personal, posibles ampliaciones, publicidad, marketing… olvidando definir lo más importante:
    1. El servicio para que funcione como una cadena de montaje.
    2. El perfil del cliente potencial.
    3. Cómo llegar al cliente potenciar con los recursos disponibles.
  1. Grupo de los “perros viejos”. Después de haberse equivocado varias veces y haber perdido bastante dinero, la persona adquiere la experiencia suficiente y asimila los siguientes conceptos:
    1. Cuanto cuesta conseguir un cliente.
    2. Cuanto cuesta cobrar una factura.
    3. Diseñar servicios y productos atendiendo a los costes directos e indirectos.
    4. Un empresario no tiene horario ni fines de semana.
    5. La diferencia entre empresario y trabajador.
    6. El estrés aparece a fin de mes.
    7. Tu peor enemigo es Hacienda y la Administración.
    8. Descubrirás si tu pareja te quiere.
    9. Si no aprendes a decir no, te arruinas.
    10. Nada es gratis.
    11. Viajar para nada es tirar el dinero, un viaje de placer es un viaje de negocios.
    12. Familia y amigos no son tus clientes.
    13. Solo no se llega a ningún sitio, necesitas aliados.
    14. No siempre se paga con dinero.
    15. Contactos y cartera de clientes son tu mayor valor.

Dentro de este grupo no se incluyen los profesionales independientes, que cansados de trabajar para una gran multinacional, crean su propia empresa llevándose parte de la cartera de clientes y seguir haciendo lo mismo a un precio más asequible. 

4.1.2. Sector: Jurídico 

Sector acostumbrado a escribir artículos muy especializados, dirigidos a otros compañeros de trabajo con expresiones muy técnicas, y utilización de un lenguaje lento, monótono y aburrido (incluido para un aficionado a la lectura).

¿Cuántas veces contrata un abogado a otro abogado? El abogado que redacta artículos suele buscar posicionamiento y reconocimiento para convertirse en referencia dentro de su sector. Estrategia válida si se cuenta con una cartera de clientes muy amplia y consolidada. Sin embargo, nada útil si se quiere captar clientes nuevos.

Si se adapta el lenguaje técnico a uno más coloquial y sencillo, se puede llegar a un público más amplio.

4.1.3. Sector: Nuevas tecnologías

Las nuevas tecnologías puede ser uno de los sectores donde mayor competencia desleal se este produciendo. Cualquiera sabe algo de ordenadores, páginas web, redes sociales, marketing y ventas por internet.

Este sector cuenta con una:

  • Ventaja: El profesional experto pueden vender y ganar dinero con varios clientes al mismo tiempo sin relacionarse con ninguno.
  • Desventaja: Cuando el “experto” tiene que venderse puede encontrarse con grandes dificultades. La persona que tiene delante no le entiende por el uso continuado de expresiones y terminología técnica, desconocida para el posible cliente potencial. 

4.1.4. Sector: Asesores fiscales, laborales y contables

Es uno de los sectores donde más duro golpea una crisis porque es cuando más movimiento y cambios de clientes se producen buscando un mejor precio por el mismo servicio, apreciándose más fácilmente las carencias y deficiencias del asesor.

Este sector presenta:

  • Una gran oportunidad de negocio si se aprende a captar nuevos clientes con precios agresivos e interesantes (facturando inspecciones o servicios especiales aparte).
  • Un cierre a corto plazo para las asesorías que no hayan adaptado sus precios a la crisis y carezcan de conocimientos de internet e informática.

La estrategia habitual, dentro de este sector, suele basarse en compartir las noticias de otros (periódicos, blog y revistas especializadas) no dedicando tiempo a escribir ellos mismos los artículos porque lo consideran una pérdida de tiempo.

4.1.5. Sector: Imagen personal

Este sector parte con la ventaja de tener un nicho de mercado muy amplio. Los posibles clientes potenciales conocen la terminología y el vocabulario técnico. El problema reside en que son pocas las personas que finalmente pagan por un servicio. Suelen utilizar ejemplos excesivamente prácticos, donde con un golpe de vista puedes ver varias soluciones.

¿Quién paga por un servicio si ya se tiene la solución? El secreto de su éxito (además de recomendar productos o acudir a presentaciones e inauguraciones) se basa en el misterio y la emoción, buscar una línea estratégica menos directa, dejar puertas abiertas para que el posible consumidor final se acerque a preguntar para saber más.

4.1.6. Sector: Coaching

Sector relativamente reciente, con expansión demasiado rápida y descontrolada que ha producido excesiva oferta “no cualificada”. Cualquier persona puede ser y decir que es “coach”. Sin embargo, después de acudir a varias conferencias, te das cuentas que muchos suelen decir lo mismo con diferentes ejemplos.

Pienso que el coaching se convertirá en una rama de la psicología, dentro de unos años, por una sencilla razón: La palabra coaching está asociada a “mejorar una habilidad“, mientras que la psicología está relacionada con “solucionar un problema”. ¿Sabemos reconocer que tenemos un problema?

4.2. Consejos prácticos para redactar artículos interesantes

4.2.1. Escribir para una ama de casa, no especialistas del sector.

Escribe pensando que vas a ser leído por personas con un nivel formativo básico. Esto te ayudará a redactar artículos sencillos de entender, permitiéndote abarcar un público mucho más amplio. Una ama de casa es una persona muy pragmática que no pierde el tiempo en cosas que no comprende y no reporta un beneficio a muy corto plazo. Contesta con tus artículos a la siguiente pregunta: ¿Para que sirve esto?

Aprender a redactar artículos interesantes para una ama de casa aumentará las posibilidades de éxito.

4.2.2. Eliminar términos y expresiones técnicas

Los clientes potenciales desconocen la terminología y no dedican parte de su tiempo a descubrirlo. Solo quieren resolver un problema, no generar otro.

Se puede vender una página web a un agricultor, pero no le digas que todos los días se tiene que poner delante del ordenador u obligarle a leer un manual. Si intuye que gana dinero te seguirá pagando, si ve que le molestas para preguntarle sobre preguntas que no entiende, tú serás prescindible. El sabio no es el que más vende, sino el que sabe adaptar los pocos conocimientos que tiene a la jerga de cada cliente.

Un gitano puede no tener altos conocimientos técnicos, ni formativos, pero al ser una persona muy pragmática, sabe adaptar rápidamente su discurso para que lo entienda todo el mundo.

Aprender a redactar artículos sencillos aumentará las posibilidades de éxito.

4.2.3. Consejos y ejercicios prácticos

Es importante conocer cómo busca información un hombre y cómo busca información una mujer. Un hombre busca información cuando tiene un problema para encontrar una solución. Encontrada la solución, no volverá a buscar hasta que tenga otro problema. Una mujer busca información diariamente para mejorar su bienestar personal y crecimiento profesional.

Las personas necesitan saber con ejemplos prácticos y sencillos que podemos ofrecer antes de contratar un servicio. Cuando un hombre entra y pasa tiempo en una página web, las posibilidades de venta suelen ser altas. Sin embargo, una mujer entrará varias veces sin necesidad de comprar.

Ejemplos:

  • 10 Consejos para vender una piedra.
  • 3 Recetas para un evento exitoso.
  • 10 Trucos para conseguir un trabajo.
  • 5 Remedios contra la depresión.
  • Prevenir el cáncer con 8 sencillos consejos.
  • Perder peso en 3 meses con 9 ejercicios.
  • 10 Consejos para ahorrar dinero en la empresa.

Aprender a redactar consejos y ejercicios prácticos aumentará las posibilidades de éxito.

4.2.4. Responder a preguntas 

Es importante implicar al lector, hacer que se sienta identificado con los artículos redactados. Suelo recomendar, durante las primeras semanas de trabajo, que la persona se formule preguntas sobre cuándo sería necesario contactar con el/la.

Ejemplos:

  • Jurídico: ¿Puedo echar a un inquilino que no me paga el alquiler? ¿Cómo actuar si te pegan una paliza un fin de semana? ¿Qué hacer cuando el seguro no te quiere pagar? ¿Cómo actuar si te para un guardia civil en la carretera y estás borracho?
  • Imagen personal: ¿Me favorece el color rojo? ¿Zapatos de punta o redondos? ¿Qué ropa vestir para una entrevista de trabajo? ¿Qué zapato favorece a un vestido corto?
  • Asesoría fiscal, laboral, contable: ¿Qué es una factura? ¿Cómo hacer una factura? ¿Qué es una nómina? ¿Cómo hacer una nómina?
  • Psicología / coaching: ¿Eres impulsivo? ¿Te cuesta levantarte por las mañanas? ¿Te enfadas a menudo? ¿No tienes ganar de vivir?
  • Informática: ¿Quieres clientes de México, Francia y Marruecos sin salir de casa? ¿Quieres vender las 24 horas del día? ¿Quieres tener la información de tú empresa en el móvil? ¿Quieres ganar dinero sin trabajar? ¿Quieres trabajar en la playa?

Aprender a redactar respondiendo a posibles preguntas de los clientes aumentará las posibilidades de éxito.

4.2.5. Emoción y sentimiento

Las personas suelen comprar por impulso, necesidad o emoción. Puedes tener el mejor servicio, con el mejor precio, pero si no generas la necesidad de comprarlo, podrás malgastar tiempo y recursos innecesariamente. Hay una frase que dice el publicista Don Draper en la serie Mad Men que resume este concepto: “Lo que llamas amor fue inventado por tipos como yo para vender medias”.

No se puede llegar a una persona, presentarse y decir: ¿Te interesa…?, ¿Quieres…?, ¿Compra el…?, ¿Sabes qué …. te ayudaría a ganar dinero? Últimas plazas para… Hay que saber generar confianza.

Ejemplo.- Estrategia para una empresa de telecomunicaciones con el objetivo de vender cercanía y cariño:

  • ¿No quieres estar solo?
  • ¿Quieres ver más a tus hijos?
  • ¿Quieres estar más cerca de tus seres queridos?
  • No te pierdas ningún evento familiar
  • ¿China? A un solo clic

Aprender a redactar artículos con una alta carga emocional y sentimental aumentará las posibilidades de éxito.

4.2.6. Comparaciones

El ser humano esta continuamente comparando para sentirse satisfecho. Las madres comparan a sus hijos con los del resto de la clase, un jefe se compara con los jefes de otros departamentos, un aficionado compara los resultados de su equipo con los de otros equipos.

Redactar artículos donde se comparen productos, servicios, resultados, situaciones o sensaciones son búsquedas muy recurrentes cuando se tiene que tomar una decisión o se necesita información para realizar una presentación.

Ejemplos:

  • Apple o Samsung.
  • BMW VS Audi VS Mercedes.
  • Autónomo o Sociedad limitada.
  • Coaching VS Psicología.
  • Mechas rubias o Mechas rojas.
  • Zapato rojo o Zapato negro.
  • Fiesta VS Relax.
  • ¿Estas feliz o triste?
  • Si el Madrid pierde el partido, el barca puede ser campeón si gana o empata.
  • La oposición saca 5 puntos menos que el partido del gobierno.

Aprender a redactar artículos comparando productos, servicios, resultados y sensaciones aumentará las posibilidades de éxito.

4.2.7. Generar curiosidad 

El ser humano es curioso por naturales. El desarrollo de las nuevas tecnologías, especialmente de los Smartphone, han hecho que las personas vayan caminando atentos al teléfono y no a lo que tienen delante. La curiosidad inicial, aunque sea una tontería, se comparte porque quieres que otra persona se ría, cabree, llore o se decepcione como te ha sucedido a ti.

Ejemplo:

  • Consigue una entrada para el partido de la final (al pulsar encima de la imagen aparece una página vendiendo un coche. Si compras el coche, entras en un sorteo).
  • ¿Quieres tener sexo está noche? (al pulsar encima de la imagen aparece la página de un sex shop).
  • ¿Quieres saber qué dice tú jefe de ti? (al pulsar encima de la imagen,aparece una página que diseña páginas web).

En este punto, desarrollar la creatividad con propuestas arriesgadas, curiosas y graciosas es muy importante para conseguir un éxito notable con bajos recursos.

Aprender a redactar artículos que generen curiosidad aumentará las posibilidades de éxito.

Leído y asimilado este capítulo, estarás listo para pasar a la siguiente fase:

Capítulo 5.- Teoría del Café: Equivocarse para alcanzar el éxito

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Capítulo 4.- Teoría del Café: Sobrevivir para adaptarse
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Capítulo 4.- Teoría del Café: Sobrevivir para adaptarse
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Diseñar una estrategia para llamar la atención y no pasar desapercibido
Author

Ramón Calatayud

Me llamo Ramón Calatayud, soy consultor de marketing de contenidos. Disfruto escribiendo novelas, libros de empresa y contenido para blog. Trabajo como representante de la marca Jot Down. Bienvenido a mi MBA Personal: Marca Inteligente.

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